Mnoho obchodních manažerů si pod odměňováním prodejců představuje odměňování za dosažení prodejního cíle – měsíčně, čtvrtletně nebo dokonce ročně.
Ze zkušeností víme, že firmy obvykle oslavují velká vítězství. Pokud však chtějí vedoucí pracovníci udržet svůj prodejní tým dlouhodobě spokojený, motivovaný a vyhnout se vyhoření, potřebují odměňovat i za drobnosti, a to častěji. Oceňování je efektivním nástrojem pouze tehdy, pokud ho servírujete pravidelně.
Odměňování a oslavy prodeje by měly být zakořeněny ve vaší kultuře a měly by s ní být v souladu. Pro různé typy společností (lišící se vyspělostí, velikostí prodejního týmu apod.) existují různé typy prodejních soutěží.
Obchodní oddělení jsou obecně naplněna soutěživou atmosférou, tak proč nevyvolat ještě více vzrušení pořádáním soutěží? Pro prodejce to bude přirozené. Gamifikace funguje výborně zejména, pokud je založena na zábavné prodejní kultuře a uznání. Ke každé oslavě můžete připojit prodejní rituál.
Nezapomeňte, že ocenění musí být maximálně autentické, aby dalo skutečně najevo, že si všímáte tvrdé práce svého týmu. Koneckonců, obchodní oddělení je jádrem veškerého podnikání. Bez prodeje nemůže firma růst, ať už je váš produkt jakkoli skvělý.
Důvody k oslavě mohou klidně souviset s každodenní prací; se základními povinnostmi každého obchodního zástupce. Ačkoliv se jednoznačně shodneme na tom, že dosahování cílů lidi uchvacuje, stále je vnímají jako součást svého platu, používají je k placení účtů a pravděpodobně na ně brzy zapomenou. Jsou to věci navíc, mimořádné ceny a odměny, které je posouvají o stupeň výš.
Dosažení prodejního cíle (jednotlivcem i týmem),
uzavření nového obchodu nebo upsell (obvykle vysoký),
udržení konstantně vynikajícího výkonu,
překračování limitů,
zvládnutí nových technik, metodik nebo nástrojů,
vítězství v prodejní soutěži,
když firma dosáhne prodejního milníku, získá ocenění nebo certifikaci.
Nepouštějte se do soutěží, které trvají příliš dlouho. Ideální doba je asi týden nebo dva, protože nadšení by časem vyprchalo.
nejlepší konverzi leadů,
nejlepší poměr otevřených e-mailů,
nejlepší oslovení e-mailem,
nejvíce „ne“ (neboli neúspěšně ukončených obchodů – ano, i to chcete, pročistí vám to ovzduší),
den s dvojnásobnou provizí za úspěšné dealy,
prodejní bingo – zkuste třeba tohle inspirované od Zoho CRM:
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme tipy na řízení obchodu od profíků.
Při výběru odměny musíte vzít v úvahu firemní kulturu, charakter svého obchodního týmu a jednotlivce v něm.
Každého potěší něco jiného. Obecně platí, že zážitky zůstávají v paměti déle než peníze. Pochvalte obchodního zástupce před ostatními, a ať se přidá i zbytek týmu.
Gamifikace – například žebříčky na zdi kanceláře, vyhlášení zaměstnance měsíce,
obrázek obchodního zástupce měsíce na stěně kanceláře,
hmotné ocenění na stole (putovní),
úder do gongu nebo zatroubení na klakson, když se stane něco velkého – je to hloupost, ale udělá to radost a uvolní atmosféru.
Dobrá kniha o prodeji,
dárkový certifikát (výlety, akce, poukázky do restaurace, masáže...),
odpoledne/den volna navíc,
vyšší rozpočet na techniku a gadgety,
mimofiremní kurzy nebo školení.
Týmová večeře s rodinami,
možnost dřívějšího odchodu v pátek,
zábavné vybavení do kanceláře – boxovací pytel, koloběžka,
teambuilding,
večírek, grilování.
Pokud váš prodejní tým vyhrává, jste vítězem i vy. Dobrou náladu a pozitivní motivaci lidé ocení nejen v těžkých časech, takže oslavujte tak často, jak jen můžete. Pokud vaši zaměstnanci uvidí, že ostatní členové týmu dostávají odměny za své úspěchy, podpoří to jejich píli a bojovnost.
Střídejte individuální a skupinové soutěže, abyste podpořili týmového ducha. Skupinové aktivity vytváří pocit jednoty a navíc se vítězný tým naučí, že týmová práce se vyplácí, a při společné večeři nebo drinku si vytvoří ještě silnější pouto.
Inspirujte se našimi tipy a naučte se, jak udržet prodejní tým motivovaný. Nejvíce zapálení lidé jsou nakonec ti, kteří chtějí ve vaší společnosti zůstat nejdéle.
Headhunting v salesu je oproti jiným oborům specifický. Poradíme vám, kde obchodníky hledat, jaké nástroje u toho používat i jak je oslovit.
ZAČÍT ČÍST
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
