Věřte nevěřte – přátelské vztahy s konkurencí přispívají k rozvoji firmy. Pro někoho je to těžko představitelné – lidé se bojí mít dobré vztahy se společnostmi ze stejném oboru. Faktem ovšem je, že trh je dost velký pro všechny. A zdravá soutěživost žene vpřed! Proto pěstujte ke konkurentům přátelství a mějte k nim úctu. Vrátí vám to. Vybrali jsme sedm důvodů, kvůli kterým stojí za to spřátelit se s ostatními hráči na trhu. Ale nejprve…
Konkurence může být přímá nebo nepřímá.
Přímá konkurence je ta, která prodává stejný produkt stejnému typu zákazníků.
Nepřímá konkurence nabízí produkty, které se od toho vašeho liší, ale splňují stejný účel, např. jakýkoli CRM systém versus MS Excel.
Měli byste být schopni identifikovat oba případy. Povědomí o konkurentech, ideálně v co nejširším měřítku, vám dává možnost se od nich odlišit. Zjistěte svůj unikátní selling point a rozvíjejte ho. Je to podstatně produktivnější, než snažit se konkurenci uškodit.
Donutí firmu intenzivněji pracovat
Vaše firma bude motivovaná k investování a inovování, aby zůstala na špičce oboru. Konkurence vás může inspirovat a spoustu naučit.
Zvyšuje poptávku
Čím víc firem se pohybuje ve stejném oboru, tím větší o něm vzniká povědomí. Lidé se najednou začnou zajímat o vaše produkty a přemýšlet, u které firmy je koupit.
Pomáhá vám vymezit se
Sledujte aktivity vašich konkurentů. Jaké slaví úspěchy i co jim nevychází. Zjistíte, v čem máte výhodu i v čem zaostáváte. Tyto podněty vám pomohou lépe vydefinovat, proč je vaše nabídka vyjímečná.
Udrží ve vaší firmě soutěživost
Obchodní oddělení se bude o to silněji snažit získat převahu nad konkurenci – samozřejmě ve vší slušnosti. Obchodníci si udrží motivaci a cílevědomost.
Vaše péče o zákazníky zůstane na špičce
Prodej není jen o vašem produktu. Firmy chtějí spolupracovat s lidmi s pozitivním přístupem, kteří nemají „to nejde” ve slovníku. Potřebují vidět, že si jich vážíte, věnujete jim veškerou pozornost, a dodáváte včas.
Můžou vás zaměstnat. Anebo vy je
Nejjednodušší změna zaměstnání je jít pracovat do společnosti, která s tou předchozí sdílí produkt, trh i zákazníky. Pozornost je v tomto případě na lidských zdrojích. Nikdy nevíte, kdy se budete navzájem potřebovat.
Stanou se z vás partneři. Anebo je skoupíte
Vaše pozornost je i v tomhle případě na jednotlivých lidech. Budete se znát už předtím, než spolu vyrostete – a spolupráce vám bude připadat přirozenější.
Vše, co by vás mohlo zajímat z oblasti obchodu, vám zhruba jednou měsíčně připluje do schránky. Přihlaste se k našemu newsletteru.
Pozvěte je na kávu - nenuceně a jednoduše. Využijte k tomu napříkald LinkedIn. Spojte se s nimi, navažte spolupráci – společnou Clubhouse seancí, podcastem, příspěvkem na sociálních sítích.
Networkingem - zorganizujte vlastní networking akci, anebo se nějaké zúčastněte. Připravte se – projeďte seznam pozvaných a naplánujte si schůzky. Takto se z networking eventů stanou přátelská setkání místo rozpaků budících akcí z donucení.
Tyto vztahy se, podobně jako s přáteli v osobním životě, musí udržovat. Když konkurence slaví úspěch, pogratulujte. Občas je pozvěte na drink nebo večeři. Může to dopadnout jedině dobře – navázáním hlubší spolupráce, nebo sdílením nápadů a know how.
Buďte milí, nepřejte konkurenci neúspěch, a nikdy nepomlouvejte. Odlišujte se od konkurentů pouze pozitivními způsoby. Nic nezanechá v potenciálním zákazníkovi horší dojem, než když se prezentujete osočováním konkurence.
Jak se tedy odprezentovat v co nejlepším světle a neztratit u toho sympatie klienta? Podívejte se na následující příklad:
“Naše preboarding funkce zajišťuje hladkou komunikaci se zaměstnanci ještě předtím, než k vám plně nastoupí, a to nás odlišuje od ostatních. Tato unikátní funkce vytvoří pevné a blízké citové pouto mezi vaší firmou a nováčkem. Funkce je obsažena v základním balíčku nacenění, které pravidelně srovnáváme a upravujeme dle situace na trhu.”
“Díky naší preboarding funkci jsme lepší než firma ABC. Nic podobného nenabízí. Jejich cena je navíc podobná, takže od nich za stejné peníze dostanete méně funkcí.”
Přestože obě tvrzení mohou být správná, jenom jedno se drží zásady „nikdy nepomlouvejte konkurenci” – a to byste měli použít. Je to podstatně sympatičtější způsob, jak se vyčlenit.
Branding - vystupujte profesionálně, sebejistě, udržujte si proaktivní přístup.
USP - mít něco, co ostatní nemají, nebo být v něčem s přehledem nejlepší.
Něco navíc - přidejte nečekaný bonus, například den osobních konzultací zdarma.
Bezchybné provedení - poskytujte vynikající služby a jděte nad jejich rámec.
V první řadě je potřeba porozumět svým konkurentům. Nemusíte je nutně milovat, ale pokud z vašeho vztahu chcete vytěžit maximum, musíte je alespoň vnímat. Pokud konkurenci budete znát a dobře s ní vycházet, dosáhnete vy i váš tým lepších a rychlejších výsledků. A ať už se rozhodnete stát se přáteli, nebo ne, pozorujte je. Konkurenti můžou být zdrojem vaší inspirace a můžete se učit z jejich chyb – nikdy jim je ale nepřejte.
Jděte poslat konkurentovi zprávu na LinkedIn. Nic špatného se nestane.
Správně vytvořené zákaznické persony usnadní práci celému vašemu týmu. V příští kapitole se dozvíte, jak persony správně vytvoříte.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
