Prodej je tvrdá práce. Pravděpodobně nenajdete jiné povolání, kde je platové ohodnocení zaměstnanců tak specifické. Obchodní oddělení jsou obvykle ta nejhlučnější a nejživější ve firmě. Lidé v nich touží po penězích a jsou jimi motivovaní.
Proto věnujte velkou pozornost svému systému provizí. Musíte ho nastavit tak, aby byl pro vaši firmu přiměřený a zároveň dosažitelný a motivující pro vaše obchodní zástupce.
Pokud se potýkáte s nastavením systému provizí z prodeje, čtěte dál. Poradíme vám, jak stanovit výši výdělku, poměr fixace a provize, výpočet, frekvenci vyplácení a přidáme několik obecných doporučení a varování, aby váš tým zůstal motivovaný k dosahování svých cílů.
Především vás chceme uklidnit, že každý manažer v začátcích s provizemi bojuje. Může trvat i několik let, než najdete ideální typ provizního schématu pro vaši společnost.
Ladilo s cílem společnosti. Vy i váš prodejní tým byste měli směřovat stejným směrem.Chcete získat nové zákazníky? Podpořte snahu svých obchodních zástupců tím, že jim podle toho nastavíte provize. Chcete se dostat do zahraničí? Nastavte provizi na konkrétní oblast zákazníků. I když by pro obchodníky bylo pohodlnější generovat příjmy například upsellingem stávajících zákazníků, jejich zaměření a motivace bude směřovat tam, kde to zrovna potřebujete.
Bylo jednoduché. Čím více podmínek, tím větší zmatek. Omezte se na několik metrik, aby obchodní zástupci věděli, kam směřují a pro jakou částku si jdou.
K ostatním členům týmu – obchodní zástupci na stejné pozici, ve stejné lokalitě, s podobným výkonem by měli mít také velmi podobnou nebo stejnou odměnu.
Vůči tomu, komu ji stanovujete – stanovte provizi pouze za to, co může obchodní zástupce přímo ovlivnit. Bylo by chybné například nastavit provizi SDR (osobě zodpovědné za generování nových schůzek) na částku, kterou v nových obchodech vygenerovalo celé oddělení.
Při vytváření systému provizí z prodeje je třeba provést několik kroků. Abychom vám toto nastavení přiblížili, uvedeme na této cestě několik příkladů. Promyslete a sepište si:
Prvním krokem je stanovení prodejních cílů společnosti a rozhodnutí, z jakých kanálů budou pocházet – například nový prodej, retence, upsell a cross-sell atd.
Rozhodněte se, jaké role v obchodním oddělení potřebujete. Stanovte jednotlivé povinnosti a prodejní cíle. Klidně si vytvořte tabulku – bude jich více.
Tedy kolik si mohou prodejci na jednotlivých pozicích vydělat. Tabulku si průběžně doplňujte. Vezměte v úvahu specifika vašeho trhu, jako je odvětví, lokalita a seniorita prodejců. Uvedené příklady berte velmi orientačně.
Vždy nastavte provizi jako variabilní částku. Čím víc obchodní zástupci pracují, tím víc si mohou vydělat. To je pro ně zřejmý benefit toho, že jsou (a chtějí zůstat) v prodeji.
Nenahrazujte však plat obchodních zástupců 100% variabilní částkou. I když jsou lidé v obchodním oddělení často lovci a milovníci adrenalinu, stále potřebují platit účty.
Při stanovení poměru vám pomůžou dva hlavní ukazatele.
Prodejní cyklus - čím delší je cyklus, tím vyšší by měla být fixní částka mzdy. To se týká lidí, kteří prodávají například komplexní softwarové řešení bankám. Naopak při krátkém prodejním cyklu se můžete přiklonit k variabilní částce. Ta je běžná u firem prodávajících pojištění nebo telefonní tarify.
Lokalita - Zatímco v USA je většina poměrů 50:50, v Evropě je typičtější scénář 65:35.
Frekvence vyplácení provize koreluje s prodejním cyklem. Vezměte si opět příklad komplexního softwaru VS telefonních tarifů:
Prodej řešení bance může trvat rok(y) a zákazníků pro tento segment není mnoho. V tomto případě může být frekvence vyplácení provizí jednou ročně. Při prodeji telefonních tarifů bude prodejní cyklus trvat maximálně 2 týdny a zákaznická základna je široká. Proto můžete provize vyplácet každý měsíc. Obchody s prodejním cyklem někde mezi těmito dvěma scénáři mohou mít čtvrtletní výplatu (zcela standardní v prodeji B2B softwaru).
Neomezujte maximální výši provizí! Pokud jste to již udělali, strop zrušte. Bylo prokázáno, že zrušení limitu zvyšuje výkonnost celé společnosti o 8 %. Existence stropu může výrazně poškodit vaše tržby, protože je to velmi demotivující pro lidi, kteří již dosáhli svého prodejního cíle.
Co by je mělo motivovat k dalším výkonům, když za ně nedostanou žádnou odměnu? Navíc, v příštím roce byste jim pravděpodobně cíl rapidně navýšili, čímž byste jim zbytečně komplikovali život.
Nyní se podívejte na následující tabulku, která ukazuje tři nejběžnější provizní schémata v B2B prodeji. Vysvětlení najdete pod tabulkou.
Paušální - typ provize je relativně snadno nastavitelný. Z čehokoli, co obchodní zástupce dodá, dostane 10% provizi.
Akcelerační - má stejné OTE jako paušální, ale způsob, jak se k ní dostat, je odlišný. Z prvních 600 000 Kč je provize podstatně nižší než nad 600 000 korun. Při prodejích ve výši 1 milionu je provize přesně 100 000. Ke všemu, co přesáhne 1 milion, můžete přidat motivačních 25 %.
Kvóta - aby obchodní zástupci získali nějakou provizi, musí dodat alespoň 60 % kvóty. Nejnižší částka, kterou musí splnit, aby získali jakoukoli provizi, je 600 000.
Onboarding a sezónnost: V prvních měsících pravděpodobně nedojde k žádnému plnění ze strany nového zaměstnance. Očekávejte rozdílnou výkonnost v jejich 1. a 4. čtvrtletí a podle toho upravte cílové částky.
Plánujte kumulaci v průběhu roku: Ať už obchodní zástupce generuje ztrátu nebo zisk, kumuluje se v průběhu roku. Když má cíl 250 000 a dodá pouze 200 000, ztráta spadá do následujícího období, nejčastěji čtvrtletí. Namísto očekávaných 250 000 bude muset dodat 300 000.
Pokud obchodní zástupce dosáhne 300 000 místo 250 000, dostane na konci roku akcelerační provizi.
Chcete o tématu vědět víc? Přihlaste se k newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám naservírujeme pečlivě vybranou porci sales inspirace.
Zásadní, ale bohužel poměrně často opomíjené, je formalizovat provizní schéma tak, abyste vy i obchodní zástupci měli jasný přehled a kalkulaci.
očekávaného prodejního cíle,
cílů, které již splnili,
a jakou provizi z toho mohou očekávat.
Na zavádění systému si vyhraďte dostatek času, v klidu si sedněte a vysvětlete cíle a důvody, které vás přivedly k finálním číslům. Uveďte svá očekávání a konkrétní příklady, jak jich lze dosáhnout – novými prodeji, obnovením, inbound marketingem atd. Uveďte je co nejkonkrétněji, aby vám obchodní zástupci věřili, že je mohou splnit.
Vždy se držte toho, aby váš provizní systém byl realistický a dosažitelný, komplexní a snadno vypočitatelný. Věnujte pozornost tomu, kolik lidí skutečně dosáhne svých cílů a provize dostane.
Pokud je toto číslo nízké, buď je třeba zajistit další školení, abyste zlepšili výkonnost obchodního týmu, nebo jste nastavili příliš vysoká očekávání a musíte je snížit. V opačném případě nebude trvat dlouho a váš prodejní tým se začne rozpadat.
Dosahování prodejních cílů zvyšuje morálku vašeho týmu, proto jim poskytněte vše, co potřebují k jejich dosažení. Když se daří jim, daří se i vám.
Soutěže, oslavy nebo rituály jsou důležitou součástí týmové kultury. V příští části dostanete tipy na aktivity, které vaše obchodníky namotivují i stmelí.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
