Většina společností používá pro nábor obchodníků inzeráty. Můžete jít na mezinárodní trh a přidat pracovní nabídku na LI, Glassdoor, Indeed, Monster atd., nebo nechat inzerát na lokálních stránkách s nabídkami práce (třeba Jobs.cz).
Pokud budou kandidáti odpovídat přímo vám, uvidíte, že životopisy ve většině případů nebudou zcela splňovat vaše očekávání. Možná jste si vybrali špatný web, napsali nekvalitní inzerát nebo vaše společnost nemá dobrou značku. Alternativou k tomuto „pasivnímu“ hledání je aktivní oslovování, tzv. headhunting.
V této části o headhuntingu se budeme zabývat možnými kanály, nástroji a tipy, jak poznáte, kdo je pro vás vhodným kandidátem, jak upoutáte jeho pozornost a v ideálním případě také získáte odpověď.
Dostanete návod, co zvládnete u počítače, případně prostřednictvím telefonu nebo online chatu. Networkingové akce jsou také skvělým místem pro setkání s kvalitními potenciálními kandidáty. V současné pandemické éře ale tato možnost nemusí být vždy ideální.
Nábor je proces zaměřený na vyhledávání kandidátů. Zatímco nábor zahrnuje zveřejnění inzerátu, čekání na přihlášky kandidátů a následné přiřazení kandidátů k dané pozici, headhunting je pravý opak.
Headhunteři se nejprve zaměřují na pracovní pozici. Měli by ji důkladně znát, aby mohli předem vybrat a oslovit potenciální kandidáty.
Kromě hluboké znalosti pracovní pozice musí mít headhunteři nebo lidé, kteří se ocitnou v jejich roli, skvělé schopnosti analyzovat profily, lidi a prodej. Proto v menších společnostech headhunting poměrně často provádějí vedoucí pracovníci. Ti obvykle spolupracují s rešeršéry, kteří provádějí časově náročné vyhledávání kandidátů online.
Další možností je najmout si headhuntingovou agenturu. Ty dobré se vás budou snažit co nejvíce poznat a pochopit, aby mohly efektivně komunikovat s potenciálními kandidáty. Mohou vás však odradit jejich poplatky.
Vedoucí pracovníci a manažeři jsou zaneprázdněni, takže budou potřebovat pomoc a automatizaci všude, kde to bude možné. Předvýběr za ně mohou udělat rešeršéři nebo jiní členové obchodního týmu – provést rešerši, vybrat vhodné jednotlivé profily nebo, pokud jsou dostatečně zkušení, dokonce oslovit kandidáty a následně je předat headhunterovi.
Velkým pomocníkem každého personálního oddělení je ATS (Applicant Tracking System). Řečeno obchodním jazykem, ATS je CRM pro kandidáty.
V ATS si ukládáte kandidáty, pracujete na nich a vidíte jejich pokrok na cestě k tomu, aby se z nich stal „dobrý deal", tedy zaměstnanec. Dalšími velkými pomocníky jsou nástroje pro automatizaci nebo metodiky vyhledávání, jako je boolean. K těm se brzy dostaneme.
Ještě než se pustíte do vyhledávání, nezapomeňte na:
V současné době je nejsilnějším kanálem LinkedIn. Má praktické filtry a umožňuje vyhledávat podle klíčových slov.
Dalšími kanály, kde můžete vyhledávat a oslovovat obchodní talenty, jsou služby jako Welcome to the Jungle – kde si vytvoříte velký firemní profil a máte přístup k zásobě talentů, nebo Teamio, které shromažďuje aktualizované životopisy a za poplatek je odkrývá.
LinkedIn může být zcela bezplatným nástrojem. Nicméně i když budete mít možnost oslovit kohokoli, můžete narazit na určitá omezení kvůli rozsahu vaší sítě. Služby jako Teamio nebo Welcome to the Jungle shromažďují aktualizované životopisy a profily; konverzace tedy obvykle začínají plynuleji než na LinkedInu, ale budete omezeni pouze na ty, kteří aktivně hledají práci.
Pokud je to možné, založte firemní profil všude, kde chcete lovit. Na co nejvíc místech ukažte, kde se dá pracovat. Jakmile lidé obdrží vaši zprávu, začnou pátrat po tom, kdo jste a co děláte. Ujistěte se, že jim to nedá příliš práce.
ATS (Applicant Tracking System – systém sledování uchazečů)
Tento software automatizuje spoustu práce, urychluje nábor, shromažďuje informace, ukládá rozhovory a životopisy, poskytuje přehledy a připomíná vám další kroky. Většina ATS je v souladu s nařízením GDPR.
Skvělý dojem uděláte, když budete při komunikaci s kandidáty rychlí a na nic nezapomenete, takže se vykašlete na excelové tabulky. Pokud již CRM ve firmě používáte a chcete se vyhnout dalším nákladům, stačí jej upravit pro vkládání kandidátů místo firem.
Pokud si myslíte, že systém ATS dobře využijete, a chcete ho implementovat, zkuste Datacruit, Recruitee nebo Greenhouse. Na výběr jich je spousta!
Doux-Sup
Funguje skvěle na LinkedIn! Může se stát, že hledáte prodejce v místě nebo oboru, kde nemáte žádné kontakty. Budete je však potřebovat, abyste mohli procházet širší síť.
Doux-Sup navštěvuje profily ostatních lidí a posílá žádosti o spojení za vás. Jediné, co musíte udělat, je připojit přesvědčivou zprávu s nabídkou spojení, aby měli kandidáti důvod ji přijmout. Jak se bude vaše síť rozrůstat, bude hledání správných talentů snazší a snazší.
Lusha
Po nalezení vysněných talentů budete potřebovat jejich kontaktní údaje. Většina headhunterů je osloví právě prostřednictvím sítě LinkedIn. Vyzkoušejte i jiné způsoby, např. zavolání nebo e-mail.
S největší pravděpodobností tyto údaje nebudou ihned viditelné. Proto je tu Lusha, která vám telefonní čísla a e-maily odhalí. Můžete také vyzkoušet kombinaci – pošlete pozvánku na LI, a v případě nulové odezvy použijte Lushu s tím, že jim pošlete zprávu ještě zprávu na e-mail.
Hunter.io
Pokud Lusha kontaktní údaje nenajde, můžete si je vždy vygenerovat. Hunter.io ukazuje strukturu firemních e-mailů s několika příklady.
Pokud víte, že váš kontakt se jmenuje Jan Novák, pracuje jako obchodní zástupce společnosti ABC Company a že struktura e-mailu společnosti je jmeno.prijmeni@abccompany.com, vygenerujte si jej sami.
Zprávu o pracovní příležitosti odešlete na adresu jan.novak@abccompany.com. Nemůžete nic pokazit – buď dorazí, nebo ne!
LinkedIn je zdaleka nejoblíbenějším nástrojem headhunterů, proto mu budeme věnovat zvýšenou pozornost.
LinkedIn nabízí dvě možnosti předplatného. Rozhodnutí mezi bezplatným a placeným tarifem neovlivňuje jen to, zda vám pomůže najít ty správné lidi, ale také to, jak je můžete oslovit.
Základní a bezplatná varianta
Můžete při vyhledávání používat filtry a klíčová slova. Filtrování nicméně není na takové úrovni jako u placených účtů. Všimněte si, že základní verze umožňuje vyhledávat jen omezený počet osob měsíčně.
Pokud se rozhodnete pro bezplatný účet na Linkedin, budete omezeni při zasílání pozvánek k navázání spojení. Limit je 300 znaků na zprávu, což může být pro složitější vysvětlení pracovní pozice nedostačující.
Pokud máte omezený rozpočet, vystačíte si s ním. Pokud ne, investujte raději do placené varianty.
Používání prémiového placeného účtu
U nás dáváme při headhuntingu přednost prémiovým tarifům, ale troufáme si tvrdit, že k nalezení nového zaměstnance nutně nepotřebujete „Recruiter“ tarif. Levnější tarify mají podobné možnosti filtrování, takže obvykle volíme „Sales Navigator“.
V tarifu Recruiter máte ve filtrech navíc tarifu „rok ukončení studia“ nebo „dovednosti“. Věříme, že při náboru obchodníků se bez nich obejdete.
Ať už se rozhodnete předplatit si kterýkoliv tarif, umožní vám to:
neomezeně procházet profily,
vytvářet seznamy – užitečné pro kategorizaci a označování,
zobrazit nejlepší lidi v oboru,
posílat „InMaily“ – viz níže.
Zakoupením placeného účtu získáte také určitý počet zpráv InMail. Pokud odešlete zprávu InMail, objeví se v horní části doručené pošty adresáta.
Počet těchto zpráv je omezen na 1900 znaků, což je snad i příliš. O tak dlouhé zprávy od headhunterů stejně nikdo nestojí. Líbí se nám ale možnost vložení předmětu. Vhodně zvolený předmět zvýší míru otevření.
Kromě InMailů můžete stále posílat běžné pozvánky na spojení. Doporučujeme to však dělat až poté, co vyčerpáte InMaily, protože InMaily generují lepší výsledky.
Po výběru svého tarifu si připravte klíčová slova. S filtry jako „geography“, „industry“, „profile language“, „company“ získáte skvělý vyhledávací nástroj.
Klíčová slova fungují nejlépe, pokud se kombinují. Důrazně doporučujeme naučit se pracovat s booleovskými operátory „AND“, „OR“ a „NOT“, protože vám vyhledávání výrazně usnadní!
Pokud hledáte vedoucího prodeje z Berlína se zkušenostmi v oblasti Saas, může booleovské vyhledávání ve vyhledávacím poli vypadat takto:
(Vedoucí prodeje OR Vedoucí obchodu OR Obchodní ředitel) AND Saas + přidáte filtr pro lokalitu Berlín.
nebo
(Vedoucí prodeje OR Vedoucí obchodu OR Obchodní ředitel) AND Saas AND Berlín
Všimněte si, že booleovské vyhledávání prohledává profily pomocí klíčových slov, takže vám zobrazí všechny, kteří mají v profilu napsáno slovo „Berlín“, přičemž nemusí nutně souviset s místem, kde právě žijí. Místo bydliště spolehlivě zobrazí vestavěný filtr „geography“.
Teď už víte, jak efektivně vyhledávat lidi, ale než jim začnete posílat žádosti o spojení nebo zprávy, máme pro vás malý tip.
Zkontrolujte, zda je jejich profil „živý“. Poznáte to poměrně rychle podle čtyř faktorů:
nahraná fotografie,
vysoký počet spojení,
dokončený profil,
vytváří pravidelnou aktivitu.
Pravděpodobně chcete, aby byl váš prodejce zvyklý používat LinkedIn. V dnešní době je tato síť úzce spjata s podnikáním; budete potřebovat, aby se s ní váš nový obchodní zástupce seznámil a rychle začal pracovat.
Q3 2017 – dosaženo 116 % prodejního cíle
Q3-2017 - Most Valuable Team Member
Q4-2017 – dosáhl 121 % prodejního cíle
Budete také chtít někoho, kdo není „skokan“ – tři měsíce pracuje tady, sedm měsíců tam a další rok někde jinde. Může se někdo za tak krátkou dobu opravdu něco naučit a něčeho dosáhnout? Pochybujeme. Naopak, pokud vidíte, že dotyčný stoupá po firemním žebříčku, je to známka úspěchu a schopností.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme dávku inspirace od sales profíků.
Ať už se rozhodnete pro jakýkoli způsob, pokud možno vždy:
pište osobně,
přidejte otevřenou otázku (nejde na ni odpovědět ano/ne),
zkontrolujte po sobě pravopis.
Pracujte se šablonami, ale používejte je velmi opatrně. Podívejte se na naše příklady odchozích zpráv:
ZDARMA VEDENÝ ÚČET
Dobrý den, Honzo,
líbí se mi způsob, jak ve svém článku o ABC uvažujete nad DEF. Expandujeme do GHI a hledáme nového vedoucího prodeje. Díky vašemu přístupu a dovednostem byste se na tuto pozici skvěle hodil. Co si o tom myslíte?
S pozdravem,
xxx.
[255 znaků]
Pokud nemáte nic, co by vám pomohlo zprávu personalizovat, zaměřte se více na výhody nebo výzvy:
Dobrý den, Honzo,
expandujeme do ABC a hledáme vedoucího prodeje; někoho, kdo chce vést tým, realizovat prodejní strategii a budovat obchodní oddělení.
Myslím, že Váš profil tomu skvěle odpovídá. Co si o tom myslíte?
S pozdravem,
xxx.
[256 znaků]
PLACENÉ ÚČTY
Dejte si opravdu záležet. Obvykle rovnou sdělte i výši platu.
Podívejte se na příklad:
Předmět: Vedoucí prodeje | 50 000 Kč | B2B SaaS
Tělo:
Dobrý den, Honzo, Četl jsem Váš článek o ABC. Způsob, jakým jste se vypořádal s výzvou XYZ, byl skvělý! Jaký měl Váš nápad dlouhodobý dopad? Rozšiřujeme se do DEF, a proto potřebujeme nového vedoucího prodeje. Jsem si jistý, že díky svému přístupu budete pro naši společnost velkým přínosem. Pokud by to pro Vás byla zajímavá výzva, čtěte dál.
Jako vedoucí prodeje budete pracovat na:
Strategickém plánování a prodeji:
pokrývání obchodu prostřednictvím všech kanálů (přímý prodej, partneři, networking, inbound marketing...),
budování partnerských stránek,
vytváření a realizace strategie pro uvádění produktů na trh (go-to-market),
sledování KPI, příjmů, plánů, spolupráce na rozpočtu,
Vedení týmu:
budování vlastního týmu,
řízení lidí, školení, dohled a rozvoj.
Uvedená odměna je rozdělena na fixní a variabilní část (50/50).
Co si o tom myslíte? Dejte mi prosím vědět, zda se o naší nabídce chcete pobavit.
Přeji vám hezký den,xxx
Nyní buď čekáte, nebo, pokud máte odvahu, zavoláte těm, kteří neodpověděli. Výše zmíněné nástroje vám pomohou telefonní číslo najít. Buďte opatrní; spousta lidí nemá podobné hovory ráda, zejména při práci.
Pokud se budete držet posílání zpráv, postupujte následovně:
Pokud spojení nepřijali a neodpověděli; zkuste e-mail; pokud stále neodpovídají, případ uzavřete.
Pokud přijali, ale neodpověděli; pošlete jim zprávu „druhého kontaktu“.
Když někdo, kdo se vám hodně líbí, stále neodpovídá, pošlete zprávu „třetího kontaktu“.
Po odeslání první zprávy je zásadní, abyste informace vložili do ATS/CRM – protože si pravděpodobně nebudete pamatovat všechna jména a průběh komunikace.
Druhý kontakt
Pokud vaši žádost o spojení přijmou, můžete poslat další zprávu. Než tak učiníte, dejte příjemci 1 nebo 2 dny na rozmyšlenou o původní nabídce.
Pokud neobdržíte žádnou reakci, potenciální kandidát pravděpodobně ještě nestihl odpovědět, zapomněl, nemá zájem nebo přehlédl, že jste k pozvánce připojili text (to se stává často).
Vy však chcete znát důvod, proto pošlete druhou zprávu, ve které pozici trochu více vysvětlíte. Můžete také představit svou společnost, připojit informace o platu, portfolio zákazníků nebo se podělit o cokoli, co vám pomůže pozici prodat.
Třetí kontaktní zpráva
Stále žádná odpověď? Dejte jim poslední možnost reagovat. Docela dobře funguje přiložení jednoduché ankety:
Dobrý den, Honzo, snažil jsem se s Vámi spojit, ale zatím jste se mi neozval.
Předpokládám, že jste zaneprázdněn, a chápu to:
Jste spokojen se svou současnou pracovní pozicí.
Rád byste si o tom promluvil, ale zatím na to nebyl čas.
Načasování není ideální a můžu se vám ozvat znovu za pár měsíců.
Dejte mi prosím vědět, která z možností odpovídá situaci, abych mohl naplánovat další kroky.
Děkuji a přeji Vám krásný den,
xxx
Pokud tato zpráva nezabere, pak už pravděpodobně nezabere nic. Nezapomeňte, že ne každý navštěvuje LinkedIn každý den. Buďte trpěliví.
Než případ uzavřete, počkejte na odpověď klidně několik dní. Nezapomeňte aktualizovat svůj ATS/CRM, abyste měli k dispozici statistiky náboru a mohli se zlepšovat.
Těm, kteří souhlasili, že si s vámi zavolají, věnujte zvýšenou pozornost. Pokud jste to vy, kdo „nahání“ druhou stranu, je následný postup odlišný, než když jste to vy, kdo je naháněn. Budete muset investovat více energie do přesvědčování a prodeje pozice a společnosti.
To, co se děje od naplánování prvního výběrového hovoru až do dne, kdy kandidát nastoupí do práce, si povíme v následující části.
Víme, že máte svou společnost rádi a nevidíte důvod, proč by u vás někdo nechtěl pracovat. Ale potenciální kandidáti prostě ještě nevědí, do čeho jdou. Proto lovte, prodávejte se, informujte, ale buďte upřímní, a dodržte, co slíbíte.
Výše uvedené kroky můžete hodně automatizovat. Šablony a automatizační nástroje vám ušetří spoustu času. Vždy však usilujte o personalizaci. Pokud loví více členů týmu, pomůže vám „manuál pro nábor“ ke každé pozici. Měl by obsahovat všechny potřebné informace o pozici, případné aktualizace, pracovní postup atd.
Pohovor s kandidátem na obchodníka je tak trochu jako obchodní schůzka. Přečtěte si, na co si dát pozor, co zjistit a jaké úkoly pro kandidáty připravit.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
