Skvělý obchodní tým je základem každé společnosti. Bez výkonného a znalého obchodního oddělení nebude vaše firma fungovat. Jen když vaši obchodní zástupci rostou a daří se jim, může růst i zákaznická základna a celá organizace. Přečtěte si, jak svému týmu dopřát obchodní školení v oblastech jako trh, produkt, prodej a technologie.
Podle zprávy o obchodním leadershipu na rok 2020, kterou vydává americká konzultační firma The Brooks Group, 74 % vedoucích pracovníků a manažerů stále aktivně prodává. Vedle toho ale ještě řídí své obchodní týmy a jejich probíhající obchodní transakce. A to už je hodně věcí naráz. Není tedy divu, že školení zaměstnanců často odkládají.
Přitom kdo jiný než manažer a leader by měl o vzdělávání ve firmě pečovat. Zaměstnávat lidi s vynikajícími prodejními dovednostmi nebo alespoň s velkými předpoklady pro práci v prodeji je nezbytné; tyto znalosti je však obvykle potřeba rozvíjet. Navíc je potřeba školit nové obchodníky v tom, jak se obchoduje v dané společnosti a jaké se zde používají nástroje.
Vyškolený obchodní tým je konkurenční výhodou. Bez pravidelného obchodního školení bude váš tým stagnovat. Zkušení lidé se budou domnívat, že ve vaší organizaci dosáhli svého vrcholu, a nováčkům se pod kůži nedostane správný mindset a know-how. Ujistěte se tedy, že do týmu investujete svůj čas; koneckonců je to součást řízení obchodního oddělení.
Dejte svému týmu tu správnou munici, aby mohl konkurovat na stále se měnícím trhu. Příprava má významný vliv na výsledky. Čím lépe své prodejce vyškolíte, tím úspěšnější bude vaše firma.
Rozdělte školení na několik klíčových oblastí
Když rozdělíte školení do několika sekcí, budou pro váš tým stravitelnější. Každá oblast je přitom stejně důležitá jako ta druhá. Doporučujeme vám dělení na čtyři základní oblasti:
trh a zákazníci,
produkt a konkurence,
prodej,
technologie a nástroje.
Poučte svůj tým o tom, jak velký je váš trh. Prozraďte jim, jaké jsou vaše prodejní příležitosti a ve které části trhu zpravidla působíte. Získané znalosti trhu by jim měly pomoct s pochopením oborových výzev.
Nutnost je také poznat své zákazníky.
Prodejnímu týmu to pomůže pochopit, proč, jak a komu pomáhají vaším produktem. Zjistí, jak mohou rozumně investovat svůj čas a správně cílit na potenciální zákazníky. Bez těchto znalostí jsou prakticky odsouzeni k neúspěšnému prodeji. Vysvětlete týmu tedy:
Pokud prodáváte nějaké řešení, nedávejte ho svým obchodním zástupcům hned. Například pokud je vaším řešením CRM, nechte nováčka měsíc pracovat bez něj. Vybavte ho programem Excel a nechejte ho, aby v něm spravoval své potenciální zákazníky.
Po měsíci kolegu konečně nechte přejít na vaše řešení. Nováčci tak pocítí obrovský rozdíl a velkou úlevu. Zcela jasně pochopí výhody pro vaše zákazníky a budou schopni lépe a empatičtěji prodávat.
Dalším způsobem, jak poznat zákazníky, je pobavit se s nimi. Naplánujte rozhovory o tom, co je motivovalo k pořízení řešení a jak se po zavedení změnila jejich práce.
Objasněte svému obchodnímu týmu, proč vaše společnost vytvořila daný produkt. Popište, jaké problémy s ním chtějí zákazníci řešit. Projděte jeho funkce, výhody a přínosy. Obchodní zástupci by měli vědět co nejvíce, aby se s řešením ztotožnili a byli autentičtí při jeho prodeji. Musí rozumět tomu, jak produkt funguje a jakou má hodnotu. Teprve pak jej mohou prezentovat.
Podívejte se také, kdo je přímá a nepřímá konkurence vašeho produktu. Porovnejte je a najděte odlišnosti. Ujistěte se, že váš obchodní tým nikdy nepomlouvá konkurenci.
Místo toho se zaměřte na USP, dobře vybudovanou značku, dejte svým zákazníkům něco navíc a produkt dodávejte bezchybně.
Konkurence pak nutí svůj obchodní tým pracovat tvrději a zajišťuje žádoucí konkurenční atmosféru.
Nechejte obchodní zástupce, aby stínovali schůzky presales, nebo je spojte do dvojic, aby dělali prodejní schůzky společně. Presales dělají většinu obchodů a znají kompletní detaily o vašem produktu. Obchodní zástupce produkt tak moc znát nemusí, ale může získat užitečné know-how. Ať už se rozhodnete jakkoliv, ujistěte se, že jsou v úzkém kontaktu.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme tipy na řízení obchodu od profíků.
Prodejní část bude pravděpodobně největší částí vašeho školení. Pokud pracujete s juniory, může jim trvat až rok, než začnou pracovat zcela samostatně. Každý prodejce by měl mít potřebné vlastnosti, jako je empatie, schopnost naslouchat, vystupování, přístupnost a podobně. Brzy po jejich nástupu však můžete zjistit, že je třeba tyto vlastnosti rozvíjet. Přidejte tedy další školení komunikačních a prodejních dovedností.
Aktivní naslouchání:
Trénujte své prodejce, aby po položení otázky skutečně naslouchali. Nikdy by se neměli ptát jen z povinnosti. Místo toho musí každou odpověď analyzovat a přirozeně na ni navázat. Čím více se ptají a naslouchají, tím více toho vědí. Věděli jste, že poměr naslouchání a mluvení by měl být 80:20? A ví to váš tým?
Kvalifikace:
Ujistěte se, že váš tým dokáže identifikovat vhodného zákazníka, který má opravdu zájem. Doporučujeme držet se jedné metody kvalifikace v rámci celého prodejního oddělení. My používáme BANT. Naučte je klást otázky, správně naslouchat a shromáždit všechny zásadní informace, se kterými budou pracovat, aby se mohli posunout v obchodu dál.
Průzkum:
Na základě předem zvolených kritérií by váš prodejní tým měl být schopen vyhledat, oslovit a naplánovat schůzku s potenciálními zákazníky. Měli by také najít příležitosti k upsellingu nebo vědět, kdy požádat stávající zákazníky, aby vaše řešení doporučili dalším potenciálním kupujícím. Ujistěte se, že mají všechny znalosti měkkých dovedností, a navíc umí používat nástroje pro takové sondování.
Prevence a řešení námitek:
Pravděpodobně znáte nejčastější námitky svých potenciálních zákazníků. Sepište je, připravte odpovědi a přiložte je ke call skriptům. V ideálním případě vyškolte svůj tým, aby se námitkám vyhýbal obecně, tedy aby přemýšlel strategicky.
DEMO
Naučte svůj tým prezentovat ukázkovou verzi produktu. Smyslem není ukázat vše, co produkt nabízí. Ujistěte se, že se soustředí pouze na relevantní vlastnosti. Obchodní zástupci musí umět přiřadit funkce, jejich výhody a přínosy k potřebám potenciálního zákazníka. Nenechte je předvádět one-person show. Místo toho je naučte, že předvádění demoverze je dialog s potenciálním zákazníkem.
STORYTELLING
Příběhy jsou přirozeným způsobem navázání kontaktu. Lidé se spíš ztotožní s příběhy než se statistikami. Informace sdílené prostřednictvím příběhu rezonují silněji a déle. Vyškolte své lidi ve vypravěčství, aby jim zákazníci chtěli naslouchat.
Souznění:
Vzdělávejte svůj prodejní tým ve small talku, aby nemluvil jen o počasí. Ukažte jim, jak a kde mohou nabrat užitečná témata, o kterých mluvit. Lépe pak odhalí rozpoložení lidí v místnosti a přizpůsobí mu zbytek schůzky.
Prodejní školení lze rozdělit na mnoho dalších, jako jsou techniky uzavírání, time management, zapojení empatie atd. Skvělým doplňkem vašeho prodejního vzdělávání jsou materiály Skipa Millera, jako jeho kniha Above the Line/Below the line, které vám pomohou přesvědčit vedoucí lidi u vašich potenciálních zákazníků a mít obchodní proces pod kontrolou.
Poskytněte obchodním zástupcům prodejní technologie, které potřebují k tomu, aby byli efektivní, a proškolte je v nich. Efektivita zvyšuje čas strávený se zákazníky. Namísto úmorné ruční práce budou mít k dispozici vynikající nástroje pro vytváření poznámek, plánování schůzek atd. a budou se moci více soustředit na prodej.
Užitečné technologie a prodejní nástroje zahrnují například:
e-mailingové nástroje,
Zoom,
Calendly,
jakékoli nástroje pro propagaci
a váš obchodní proces.
Čtyři klíčové typy školení, které jsme vám představili, jsou „jen“ základ a hodí se pro všechny typy firem, které jsou jakkoliv velké a vyspělé. Školení lze poskytovat interně, externě, prostřednictvím e-learningu, workshopů a dalšími různými způsoby, které vysvětlíme v navazujícím článku.
Tato školení rozdělte do sekcí tak, aby byla v ucelených skupinách a únosném množství. Základní jsou znalosti v oblasti trhu, produktu, prodeje (a komunikace) a nástrojů. Přizpůsobte to svým konkrétním potřebám.
Neočekávejte, že váš tým bude obsahu školení ihned rozumět. Ideálním scénářem je okamžité uvedení probírané látky do praxe. Stát se skvělým prodejcem může trvat až několik let. Pomůže jim ale, když co nejdřív pochopí tyto čtyři základní oblasti.
Školení obchodníků nesmí být jen nudné zírání na powerpointovou prezentaci. Přečtěte si, které metody školení váš tým nejvíc posunou.
ZAČÍT ČÍST
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
