Snad nebudeme příliš idealističtí, ale věříme, že většina sales manažerů byla kdysi sama v roli obchodníků. Je super, když do sales managementu jdete se zkušenostmi z prodeje, ale není to jediný faktor úspěchu.
Většina obchodních manažerů totiž řeší:
nábor,
onboarding a offboarding,
školení,
koučování,
dohled nad výkonností,
tvorbu prodejních plánů,
prodejní operace,
a někdy i vlastní prodej.
Ve vedení obchodníků se zdokonalíte stejně jako v jakékoliv jiné dovednosti – učením, mentoringem a koučováním, zkoušením, vyhodnocováním, hledáním slabin a následným opakováním všeho zmíněného, dokud z vás nebude profík.
Tento proces je pořádně náročný na čas i energie. Proto se s vámi chceme podělit o 8 tipů, díky kterým budou začátky pohodlnější a zvládnutelnější pro vás i vaše obchodníky.
Vedoucí prodeje pracují s kvótami stejně jako obchodníci. Rozdíl je, že kvóta vedoucího = součet kvót celého týmu. Proto by vedoucí neměli pracovat na svých vlastních zákaznících. Jakmile se stanete vedoucím prodeje, musíte vést, motivovat, inspirovat a pomáhat členům svého týmu dosáhnout stanovených cílů.
Honba za zákazníky na vlastní pěst nemá s vedením obchodního týmu nic společného. Zbytečně odvádí vaši pozornost od zlepšování týmu a dosahování cílů.
Obchodníci umí prodat nejen produkt, ale i sebe, a to platí i při náboru. Často je těžké prohlédnout jejich prodejní charisma a poznat, jací jsou doopravdy. Jak u náboru poznat ty nejlepší kandidáty? Odhlédneme-li od velikosti, typu a vyspělosti firmy, pomohou vám 3 základní tipy.
Přístup je důležitější než zkušenosti – určitě najdete desítky lidí, kteří znají váš obor jako vlastní polobotky. Tito lidé mohou snadno a rychle získat zákazníky, ale myslete na ně z dlouhodobého hlediska. Budou pro firmu stejným přínosem i za rok či dva?
Otestujte koučovatelnost – inspirujte se Markem Robergem z Hubspotu – dejte potenciálním zaměstnancům nový typ úkolu, který předtím neviděli. Dejte jim zpětnou vazbu a zopakujte s nimi podobný úkol znovu. Tak zjistíte, zda skutečně naslouchají, rozumí a oceňují vaše/cizí podněty. Nezaměřujte se na výkon v prvním kole. Zaměřte se na pokrok ve druhém.
Najímejte hladové, pokorné a chytré – ideální obchodník je hladový po úspěších a učení, je dostatečně pokorný, aby věděl, že má co zlepšovat, a je dostatečně chytrý, aby rozuměl tomu, co děláte a proč to děláte.
Kultura koučování je pro úspěšný obchodní tým klíčová.
Studie CSO insight zjistila, že kultura koučování vede k růstu úspěšných dealů o 27,5 %. Jenže co to vlastně je koučovací kultura?
pracují se členy týmu individuálně,
rozvíjejí jejich dovednosti,
pomáhají jim dosáhnout jejich cílů,
napravují chování, které nepřináší žádné výsledky,
a podporují je v činnostech, které přinášejí výsledky.
Nastavte si pravidelné individuální schůzky se všemi obchodními zástupci.
Neříkejte jim, co mají dělat, ale klaďte jim otázky, které je povedou k jejich cílům.
Hodnoťte obchodníky na základě dat a čísel, ne na základě pocitů.
Sdílejte v týmu know-how.
A to nejdůležitější: budujte oboustrannou důvěru mezi vámi a obchodními zástupci.
Aby vaši obchodníci rostli a dařilo se jim plnit kvóty, musíte s nimi trávit čas. Jenže odpovědnost za svůj pokrok v kvótách i osobním rozvoji musí mít samotní obchodníci.
Základem je, aby vaši obchodní zástupci věřili v dosažitelnost cílů. Jakmile uvěří, buďte jim oporou na cestě ke splnění kvóty.
Ve zdravém prodejním oddělení dosáhne kvóty pokaždé minimálně 70 % obchodníků.
Prodejní kvóta musí být něco, za čím jde celé obchodní oddělení. Každý obchodní zástupce musí znát svou kvótu a vědět, kolik mu zbývá prodat.
Oporu máme na mysli například takovou, že když se obchodníkům plnění cílů nedaří, zeptejte se jich, co se stalo, jak to lze napravit, a poté celou situaci zanalyzujte a navrhněte nový akční plán.
Individuální problémy ale za své obchodníky neřešte. Kdyby byl problém každého vašeho obchodníka opicí, máte do konce týdne na stole zoologickou zahradu. Veďte obchodníky k řešení problému, ale neřešte ho za ně.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme tipy na řízení obchodu od profíků.
Zjistěte, jaký potenciál a předpoklady má váš tým. Analyzujte dovednosti všech obchodníků a přidělte jim právě ty role, které jim vyhovují.
Zkuste si to se svým současným týmem a myslete na to při najímání zaměstnanců – pokud máte obchodníka se zkušenostmi v prodeji ERP systémů, neznamená to, že je automaticky úspěšný v prodeji mobilních aplikací. A naopak, některé lidi prostě nebaví řídit složité obchody; mají rádi rychlé výhry každý měsíc. Ujistěte se, že máte správného člověka pro správnou roli.
Žádný obchodní tým se neobejde bez pevně nastaveného obchodního procesu. Ten slouží vašim obchodníkům jako manuál, jak správně uzavírat obchody, ale také díky němu podrobně zanalytujete, co se děje s každou obchodní příležitostí.
Žádnému obchodníkovi se nezlepší výkonnost a prodejní dovednosti tím, že se ho zeptáte, kolika lidem volal a na kolika byl schůzkách.
Jakmile ale začnete jejich hovory a schůzky podrobně analyzovat, zjistíte, proč se jim nedaří. Třeba se setkávali s nesprávnými klienty, špatně nastavovali nabídky nebo kladli nesprávné otázky. Máte-li obchodní proces správně nastavený, těmto situacím se vyvarujete.
Bavit se týmem o plnění kvót na pravidelné bázi (na týdenních či měsíčních schůzkách) má velké výhody:
zjistíte, zda jste na správné cestě,
odhalíte slabá místa obchodníků či prodejního procesu,
nebo rovnou odstraníte překážky v prodeji.
Když se budete o plnění kvót s obchodníky pravidelně bavit, dáte jim najevo, že kvóty jsou důležité. Pokud kvóty proberete jen párkrát do roka, váš tým na ně dost možná zapomene.
Nechte svůj prodejní tým dělat to, kvůli čemu jste je najali. Pravidelně přemýšlejte nad tím, jak můžete zvýšit počet hodin, které obchodníci tráví u klientů. Přestože existují důležité kancelářské činnosti jako třeba analýza zákazníků nebo správa databáze leadů, přidělte tyto činnosti raději asistentům. Minimalizujte všechny opakující se manuální úkony. Např. odesílání e-mailů dnes jednoduše automatizujete a ušetříte si drahocenný čas.
Při uplatňování našich rad používejte zdravý rozum a vyhýbejte se mikromanagementu. Platí pravidlo, že obchodníci neodchází z firmy, ale od manažerů. Zvažte proto vyspělost a kulturu vaší společnosti a zvolte individuální strategii, která vám bude nejlépe vyhovovat. Buďte trpěliví a výsledky se dostaví dříve, než si myslíte.
V příští části se dozvíte, jak nejlépe měřit výsledky prodeje. Rozepsali jsme pro vás 8 metrik, které jsou pro růst byznysu důležité.
ZAČÍT ČÍST
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
