Pokud je váš tým nezávislý, jste skvělým obchodním manažerem! Obchodní zástupci možná umí pracovat samostatně, a když se jich zeptáte „jak to jde“, odpověď zní: „jo, vypadá to dobře, asi to klapne“. Jenomže pak přijde tvrdý zásah reality, když zjistíte, že to byla jen jejich domněnka, a ne něco, co jim řekl klient. A obchod je ztracen.
Pravidelné kontrolní schůzky jsou základem vedení prodeje a jsou výbornou prevencí proti podobným případům. Takže pokud se s nimi teprve chystáte začít, nebo si naopak myslíte, že jsou ztráta času, čtěte dál.
Pouhé nastavení očekávání nefunguje. Pravidelné schůzky prodejců „1 na 1“ nebo dokonce týmové schůzky mezi manažerem prodeje a jeho prodejním týmem jsou obousměrnou aktivitou.
Členové týmu potřebují neustálé podněty a pomoc a manažer prodeje musí být o jejich práci průběžně informován. Obě strany by proto měly chtít investovat čas do pravidelných prodejních schůzek.
Smyslem revizních schůzek s prodejci není jen získání aktuálních informací o tom, co se děje.
kontrola – sledujete jakoukoli odchylku od prodejního cíle,
přehled – přesně víte, co je v plánu a jak se jednotlivé příležitosti (ne)posouvají kupředu a proč,
diskuse – diskuzí o příležitostech zvyšujete jejich konverzní poměr, protože:
- poskytujete rozsáhlou zpětnou vazbu,
- konstruktivně diskutujete a řešíte blokátory a problémy,
- určujete správný směr, plánujete akční kroky,
osobní růst vašeho týmu – zrychlí se, protože:
- identifikujete prostor pro zlepšení a školení,
- udržíte charakter koučování v oblasti prodeje,
- zavedete prodejní rutinu.
Z našich zkušeností tyto důvody stojí za pravidelnou časovou investici. Řiďte se našimi tipy, abyste měli jistotu, že tuto časovou investici využijete na maximum:
Definujte strukturu - Podle velikosti vaší firmy se rozhodněte, zda je lepší provádět aktualizace „1 na 1“, nebo týmové.
Malý segment vám pravděpodobně umožní konání individuálních schůzek s každým členem prodejního týmu, zatímco pokud na podnikové zakázce pracuje tým, je lepší se setkávat ve skupině.
Vřele doporučujeme udělat kombinaci – skupinové setkání se všemi, včetně marketingového týmu, a individuální setkání s obchodními zástupci, kde se vystřídáte, abyste mohli koučovat a poskytovat zpětnou vazbu.
Nastavte frekvenci - Schůzky si můžete naplánovat v týdenním nebo dvoutýdenním intervalu. Delší intervaly nedoporučujeme, protože by mohla zapadnout důležitá témata.
Frekvenci ovlivňuje především délka vašeho prodejního cyklu a seniorita obchodních zástupců. Kratší a menší obchody si zaslouží týdenní aktualizace, zatímco smlouvy, jejichž uzavření trvá rok, stačí projednávat jednou za dva týdny.
Vyhodnocujte a iterujte - Hodnoticí schůzky prodejců by neměly být pouze o reportování. Musí být přínosné pro obě strany. Obchodní manažeři získají kontrolu nad tím, co se děje, a obchodní zástupci nápady a tipy na zlepšení.
Je to čas vyhrazený pro sladění, diskusi o námitkách a překážkách v obchodech. Získáte možnost každého obchodního zástupce znovu a znovu motivovat. Diskuse posouvají lidi vpřed, ne checklisty.
Mějte stanovený program a držte se ho. Obě strany budou lépe připravené, což ušetří čas.
Nikdy nevynechávejte porady s prodejci. Na schůzky nechoďte pozdě. Ukažte svým zaměstnancům, že si vážíte jejich času.
Nekritizujte, nedávejte nikomu negativní zpětnou vazbu před ostatními (v případě týmové schůzky). Naopak, pokud chválíte, ujistěte se, že to slyší celý tým.
Vše, co by vás mohlo zajímat z oblasti obchodu, vám zhruba jednou měsíčně připluje do schránky. Přihlaste se k našemu newsletteru.
Začněte u obchodních příležitostí, které jsou nejblíže zdárnému konci, až po ty, které jsou od něj nejdál. Průběžně porovnávejte plány se skutečností.
Pohyb prodejní pipeline - Při projednávání pipeline kontrolujte, zda se daří plnit čtvrtletní cíl. Podívejte se na každou jednotlivou příležitost. Opět začněte od těch, které jsou nejblíže uzavření prodejního procesu. Dobře strukturovaný prodejní proces se člení na milníky. Splníte-li všechny milníky (vhodnost řešení, identifikace klíčových zainteresovaných stran, potvrzení nabídky atd.), příležitost se posune dál. V každé fázi příležitosti sledujte, zda skutečně došlo ke splnění všech milníků, a jestli je tam zařazena právem. Pokud ke splnění milníku nedošlo, řešte, jak to napravit. Pokud splněn byl, stanovte kroky, jak příležitost dostat do další fáze. Buďte velmi kritičtí. Na příležitosti se dívejte bez růžových brýlí – aktivně hledejte důvody, proč by příležitosti neměly být v pipeline, jejich potenciální blokátory či zádrhely a důvody, proč by zákazník mohl říci „ne“.
Co se stalo minulý týden/měsíc - Díky stanovení cíle snadno přiřadíte každému obchodníkovi množství aktivit. Řekněme, že roční cíl je 20 milionů korun v čistých příjmech. Tato částka se rozloží na onboarding 3 nových klientů každý měsíc, kterému předchází vytvoření 6 příležitostí a uskutečnění 20 demo hovorů.Pokud se čísla daří plnit, je to skvělé. Pokud ne, promluvíme si o příčinách a možných řešeních.Kontrolou toho, co se dělo, zjišťujete, zda se vám daří plnit měsíční plán. Pokud se nedaří, nechejte obchodní zástupce vytvořit seznam aktivit, které je k tomu dovedou.
Další prodejní aktivity a témata - Někdy jsou na stole další témata, například nadcházející webináře nebo akce.
Závěrečné shrnutí - Ze schůzky obě strany odchází s jasně definovanými plány na nadcházející týden/měsíc. Obchodní zástupce ví, co musí udělat.
Vy zase víte, zda jste na dobré cestě k dosažení cíle. Obchodní zástupci by nikdy neměli odcházet z hodnocení rozladěni, ale naopak motivováni. Znají své chyby a naučili se, jak se jich vyvarovat.
Obchodní manažeři jsou věčně zaneprázdnění. Neměli byste však podceňovat význam pravidelných setkání a udržování aktuálních informací se svým týmem.
Porady s prodejci nemusí být nijak extra dlouhé, stačí zhruba 30 minut (za předpokladu, že předem stanovíte program a všichni přijdou připraveni).
Pamatujte, že někdy mají obchodní zástupci tendenci čekat na toto setkání, aby s vámi mohli probrat důležité záležitosti. Proto prodejní revize opravdu nevynechávejte. Ukažte jim, že vám na nich záleží, je to vaše povinnost.
V další části zjistíte, jak od nuly nastavit provizní systém, který obchodníky motivuje, nešikanuje a zároveň firmě přináší výsledky.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
