Nejprve vám chceme ukázat, jak důležitá je spolupráce mezi odděleními. Poznáváte některou z následujících situací?
Obchodní oddělení prodává a slibuje neexistující funkce a požaduje jejich vývoj u produktového oddělení. Zároveň si stěžuje na nekvalitní leady generované marketingovým oddělením.
Mezitím marketingové oddělení, které nerozumí prodeji, pracuje na materiálech, které obchodní oddělení nevyužije. Místo toho si obchodní oddělení vytváří vlastní materiály.
Produktové oddělení se zabývá vývojem funkcí, které nebudou mít odezvu na trhu.
Zákaznické oddělení se potýká s nespokojenými klienty, kteří mají pocit, že nedostávají to, co jim obchodní oddělení slíbilo. Přestože zákaznické oddělení pracuje se zákazníky, nekomunikuje s obchodním oddělením žádné příležitosti k upsellingu.
Příčinou těchto potíží je nedostatek komunikace. Pokud jste ve vedoucí pozici, ať už jde o obchodního (nebo jiného) ředitele či manažera, je vaším cílem spoluvytvářet velký funkční stroj, nikoliv řídit několik oddělení.
Nejdůležitějším a zároveň tím nejprostším důvodem spolupráce je, aby projekty neselhaly. Aby byla firma úspěšná, musí spolu týmy a oddělení uvnitř komunikovat. Pokud nekomunikují, ale jen slepě předpokládají, věří nebo doufají, růstu firmy nijak nepomohou.
Spolupráce v práci pomáhá řešit problémy. Sdílení problému napříč odděleními znamená, že se více lidí dělí o své názory a získávají různé pohledy na věc. Řešení problémů je hračka, když jsou všichni zvyklí komunikovat.
Kooperace je pro lidské bytosti přirozená. Spolupráce v práci je známkou zdravé firemní kultury. Lidé si cení toho, že jsou součástí týmu.Podle Queens University of Charlotte si zhruba 75 % zaměstnanců myslí, že spolupráce mezi kolegy je důležitá. Pokud úspěšně spolupracují, jsou spokojeni. Šťastní zaměstnanci mohou zvýšit svou produktivitu až o 20 % ve srovnání se svými nespokojenými kolegy, jak zjistila v roce 2019 nadace Social Market Foundation.
Zaměříme se na 3 oddělení, která obvykle spolupracují s prodejním oddělením: marketingové, produktové a zákaznické. Pokud se nacházíte v rané fázi rozvoje firmy a namísto celých oddělení máte samostatné specialisty, nenechte se odradit! Nastavení spolupráce a následující tipy platí i pro jednotlivce.
Prioritou CEO a CRO (kterým podléhají všechna oddělení) nebo jakéhokoli jiného vedoucího pracovníka je obrat. Neefektivní spolupráce má za následek zvýšené náklady.
Kvůli nedostatečné komunikaci se věci dělají opakovaně, ve více lidech, nebo se možná nedělají vůbec. Pokud chcete, aby u vás zákazníci zůstali, musíte jim poskytovat vynikající zákaznický servis, počínaje efektivní akvizicí nových zákazníků, přes jejich hladký onboarding až po případný upsell nebo každoroční retenci.
Všechna oddělení se musí spojit a pomoci svým vedoucím pracovníkům zvýšit celoživotní hodnotu zákazníka a zároveň snížit náklady na jeho získání.
1. Obchodní oddělení < > marketingové oddělení
Tato dvě oddělení mají společný cíl: prodat. Musí být nepřetržitě v kontaktu, komunikovat a neustále optimalizovat celý proces od generování leadů až po získání a udržení zákazníka. Nikdy by neměla věnovat pozornost pouze jednotlivým krokům, ale vždy se zaměřit na celistvý obraz.
Pokud marketingové oddělení generuje tuny leadů, ale obchodní oddělení je nedokáže proměnit v kvalifikované, něco není v pořádku. Měly by se na celý proces podívat znovu a společně.
Málokdy celá firma odpoví stejně na jednoduchou otázku: „Kdo je váš ideální zákazník a co mu nabízíte?“ Každá společnost musí mít definici zákazníků 1., 2. a 3. úrovně a způsobů, jak je může získat.
Pouze spoluprací a jednotnou strategií (zaměřením se na stejné persony, použitím stejné hodnotové nabídky) zvýšíte pravděpodobnost získání nových zákazníků.
2. Obchodní oddělení < > produktové oddělení
Tato oddělení jsou neustále v kontaktu, aby věděla, zda to, co obchodní zástupce domlouvá s novým zákazníkem, je reálné dodat. Obchodní zástupci nemohou slibovat neexistující funkce nebo produkty a pak očekávat, že je produktové oddělení vyvine. Musí to být přesně naopak.
Produktové oddělení by se mělo ptát obchodních zástupců na poznatky o potřebách zákazníků. Produktové oddělení potřebuje vědět, co klienti chtějí, aby to mohli vyvinout jako první. Obchodní oddělení se pak zaměřuje na dopad nových funkcí – kolik upsellů nebo nových zákazníků díky nim získají.
Sdílení plánu vývoje funkcí je pro vaši firmu zásadní. Nenechte produktové oddělení vyvíjet něco, o čem si sami myslí (nebo si vy myslíte), že je nejlepší. Měli by pracovat na produktech, po kterých volá trh – a s trhem jsou v kontaktu obchodní zástupci.
Tato dvě oddělení by měla diskutovat o tom, kolik zákazníků jste ztratili kvůli chybějící funkci, kolik zákazníků by mohli upsellovat přidáním nových funkcí atd. Teprve pak přichází na řadu plánování dalšího vývoje.
3. Obchodní oddělení < > zákaznické oddělení
Tato dvě oddělení by měla společně pracovat na tom, aby přinesla skvělý produkt doprovázený skvělou zkušeností. Musí se postarat o to, aby si zákazník produkt, a s ním celou firmu, zamiloval.
Čím méně bojů a zklamání nastane během zákaznického onboardingu a implementace produktu, tím více bude zákazník spolupracovat při upsellingu a doporučovat vás dalším potenciálním klientům.
Obchodní oddělení nemůže slibovat něco, co zákaznický servis nedokáže zajistit. Prodejce musí zákaznickému oddělení předat spokojeného klienta, aby plynule navázali na další postup.
Při rozhovorech s klienty zákaznický tým shromažďuje spoustu informací, které pomáhají prodejnímu oddělení při upsellingu. Tímto způsobem může zákaznické oddělení společně rozvíjet obchod.
Hladká spolupráce mezi těmito odděleními optimalizuje celoživotní hodnotu zákazníka.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme dávku inspirace od sales profíků.
Kooperace musí být zakořeněna ve vaší firemní kultuře. Pokud tomu tak není, začněte od vrchu – jděte příkladem. Vidět vedoucí pracovníky, ředitele a vrcholové manažery, jak investují svůj čas do spolupráce, je nejúčinnější způsob, jak ve vaší společnosti rozvinout týmového ducha. Skvělí lídři mají moc lidi sjednocovat.
Kromě toho se zaměřte na:
Sdílení a soustředění se na konečný cíl společnosti
Je-li to ve vašich kompetencích, stanovte společný cíl pro celou firmu, aby k němu mohla vědomě přispívat všechna oddělení. Vysvětlete, proč je cíl zrovna takový. Rozšiřte svým zaměstnancům obzory. Už nebudou plnit úkoly, jenom protože se to po nich chce.
Lidé potřebují vidět jasný smysl ve věcech, které dělají. Pomůžete jim také soustředit se na to, co je důležité, a neztrácet čas zbytečnostmi.
Zavedení nástrojů pro spolupráci
Nástroje pomohou týmům komunikovat, řídit projekty, sdílet informace atd. Obchodní zástupci nemusí opouštět křeslo, aby dali celému týmu vědět, že se obchod posouvá kupředu, že je potřeba provést nějakou akci nebo že nahráli nový soubor.
Vedle úspory času umožňují nástroje pro pracovní kooperaci maximální transparentnost (tedy za předpokladu, že je váš tým používá tak, jak má).
Kromě známého balíčku Google Suite pro firmy, kde můžete vytvářet, sdílet a spolupracovat na dokumentech, prezentacích nebo tabulkách, můžete použít např:
komunikační nástroje – Slack, Microsoft Teams, Workplace od Facebooku,
nástroje pro řízení projektů – Asana, ClickUp, Trello, Basecamp.
Na trhu jsou jich mraky! Vyzkoušejte je a vždy ověřte, zda jsou kompatibilní s nástroji, které už máte a chcete dále používat.
Teambuilding
Někdy hádky mezi odděleními pramení z neznalosti. Pokud si tedy myslíte, že u vás vztahy mezi odděleními nejsou nejlepší, umožněte lidem, aby se navzájem poznali.
Dejte je dohromady a ukažte jim lidskou stránku každého kolegy, se kterým musí v práci komunikovat. Teambuilding může být formální i neformální, od společné snídaně až po dvoudenní pobyt ve vinařství.
Pokud problémy budou přetrvávat, musí zasáhnout manažer.
Zpětnou vazbu
Konstruktivní zpětná vazba je požehnáním. Věříme, že v dnešní době většina firem na zpětnou vazbu nezapomíná. Mají však tendenci udržovat ji v rámci týmů. Pro dosažení a udržení skvělého systému spolupráce mezi odděleními je nezbytná také zpětná vazba napříč odděleními. Pročistí to atmosféru a nabídne re/start.
Pokud si myslíte, že by spolupráce ve vaší firmě mohla být plynulejší, zapátrejte, co se děje. Možná budete muset zavést nové nástroje, techniky nebo dokonce zapojit manažery, kteří se budou vztahy zabývat. Pamatujte, že žádná změna nepřijde ze dne na den. Buďte trpěliví. Změny vždy trochu bolí.
Pracovní spolupráce je o ochotě. Ale pouze ta vám úspěch nezajistí. Lidé potřebují vizi, cíl, poslání nebo cokoli, co dá jejich práci smysl. Pokud ho budou schopni sdílet a uvidí, jak je důležité být na jedné vlně, dosáhnou skvělých výsledků.
Z přátelských vztahů s konkurencí můžete získat mnoho výhod. V další kapitole se dozvíte, jaké to jsou.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
