S aktuálním množstvím informací dostupných online není divu, že 60 % potenciálních zákazníků osloví obchodní oddělení až poté, co si provedou vlastní průzkum (podle dotazníku HubSpot Sales Perception Survey 2016).
Ať už potřebují vyřešit jakýkoliv problém, poskytovatele vhodných služeb si snadno vyhledají online. Při oslovení vašeho prodejního týmu už si tito lidé provedli průzkum a konečný užší výběr potenciálních dodavatelů. Touží od všech slyšet konkrétní fakta, aby měli dost podkladů pro porovnání a výběr toho pravého.
Abyste měli jistotu, že potenciální zákazník váš tým prodejců ničím nezaskočí, připravte jim tzv. battle cards. Je to v podstatě tahák, který poskytuje přesné a aktuální srovnání informací o vašich produktech a produktech konkurence.
S takovým tahákem v ruce může váš prodejce pohotově reagovat a správně odpovídat na všechny otázky. Udrží si tak důvěru a potenciální zákazník ho bude vnímat jako profesionála.
Prodejní battle cards jsou jedním z nejmocnějších nástrojů pro podporu prodeje. Čtěte dál, abyste si dokázali vytvořit svoje vlastní.
Vaše battle cards by měly stejně jako kterékoliv jiné karty obsahovat jen krátké informace. Nikdy netvořte dlouhé a podrobné dokumenty. Obsah by měl být stručný a snadno čitelný, a to i při telefonickém hovoru.
Karty vyplňte základními informacemi, které vaši obchodní zástupci zmiňují při telefonátu s potenciálním zákazníkem. Slouží jako vodítko k uzavření obchodu a vítězství nad konkurencí – tedy k „boji“.
Čím lepší jsou vaše battle cards, tím větší je šance, že prodejní tým uzavře obchod. Je naprostou nutností udržovat karty aktualizované – jak informace o vaší společnosti, tak o konkurenci. Proto je pravidelně kontrolujte a revidujte. Neslouží jen ke srovnání funkcí, jsou také plné prodejních taktik.
3 hlavní důvody, proč vytvořit battle cards pro svůj prodejní tým:
Nováčci se rychleji zorientují. Pravděpodobně si udělají vlastní průzkum, ale shrnuté informace jim poskytnou vynikající přehled o ostatních hráčích na trhu.
Tým pochopí vaši konkurenční výhodu. Budou vědět, jakou pozici na trhu zaujímáte a čím jste jedineční. V již zmíněných 60 % případů, kdy zákazník přichází s užším seznamem, se prodejce automaticky ocitá v konkurenčním boji. Potřebuje si být jistý, v čem má navrch.
Tým je obeznámen s taktikou prodeje. Karty jim dávají munici, aby konkurenci porazili. Ale ať je ani nenapadne pouštět se do pomluv. Dbejte na to, aby si tým zachoval integritu, a i když ví, že váš produkt je lepší, ať o tom potenciální zákazníky informuje s pokorou:
Jak to nedělat:
„Máme proces preboardingu, díky kterému jsme lepší než společnost ABC. Oni totiž nic takového nemají a jejich ceny jsou podobné, takže za stejnou cenu od nich dostanete méně funkcí.“
Takhle ano:
„Náš proces preboardingu zajistí bezproblémovou komunikaci se zaměstnanci ještě předtím, než pro vás začnou pracovat, což odlišuje naši firmu od ostatních. Tato jedinečná možnost vytváří mezi vaší společností a nováčkem citové pouto již na počátku. Tento prvek je zahrnut v ceně, která je na trhu standardní.“
Karty rozdělte do několika kategorií. V závislosti na vaší společnosti nebo strategii můžete klidně vynechat nebo přidat cokoli, co by podle vás mohlo vašemu týmu pomoci k úspěchu:
Uveďte seznam svých největších konkurentů. Jaké jsou jejich produkty, zákaznické služby, ceny atd. ve srovnání s vašimi? Uveďte seznam jejich zákazníků a cílových tržních segmentů – s největší pravděpodobností budou mít na svých webových stránkách loga a reference. Můžete připojit webové stránky, sídla, velikosti společností, geografickou působnost atd.
Můžete si vytvořit stejný přehled jako u konkurence. Přidání informací o vašich hodnotách a vizích navíc pomůže nováčkům rychleji se ztotožnit s vaší společností.
Vyjmenujte vlastnosti svého produktu spolu s jeho výhodami a přínosy. Má je i konkurence? Které z nich rezonují s různými personami a segmenty?
Vytvořte seznam otázek, které musí vaši obchodní zástupci položit, aby zjistili potřeby zákazníků a našli nejlepší řešení pro každého potenciálního zákazníka.
Shromážděte všechny námitky, které vaši obchodní zástupci nejčastěji slýchají, a doplňte je nejlepšími odpověďmi na jejich vyvrácení. Konkurence má určitě své argumenty proti vašim řešením. Zjistěte, jaké jsou, a připravte si protiargumenty.
Jsou věci, které děláte nejlépe. Správně je formulujte; když je pak váš obchodní zástupce sdělí potenciálnímu zákazníkovi, okamžitě tím vyřadí konkurenci. Na tento bod by mělo dojít spíše v rané fázi rozhodovacího procesu zákazníka.
Jsou i věci, které naopak vaše konkurence dělá nejlépe. Měli byste vědět, jaké to jsou, a mít připravené odpovědi.
Dávejte si pozor na varovná znamení, že je ve hře další hráč. Potenciální zákazníci vám pravděpodobně nesdělí, zda a s kým kromě vás jednají, takže se místo toho zaměřte na vodítka, jak v konverzaci pokračovat. Vaši obchodní zástupci by si měli dávat pozor na příliš specifické otázky týkající se funkcí, témat nebo dokonce frází, které mohou znát od konkurence.
Líbí se vám reference vašich zákazníků? Některé z těch přesvědčivých můžete přidat do svých battle cards. Zahrňte zajímavé statistiky nebo případové studie, které dokazují, že váš produkt stojí za to.
Přidejte taky krátké příběhy a postřehy pro inspiraci. Například, jak obchodní zástupci vyhrávají obchody, jak je prohrávají, výjimečné vítězné příběhy. Podtrhněte důvody, proč lidé nakupují nebo nenakupují právě u vás.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme tipy na řízení obchodu od profíků.
Držte se našich osvědčených postupů, abyste se ujistili, že vytváříte tahák, který budou obchodní zástupci skutečně chtít používat:
AŤ JSOU KRÁTKÉ
Obchodní zástupci obvykle potřebují do karet nahlížet, když telefonují; nemají proto čas listovat desítkami stránek. Raději se zaměřte na uvedení pouze nezbytných údajů.
NEVYTVÁŘEJTE MANUÁL
Neočekávejte, že si někdo zapamatuje a bude krok za krokem sledovat informace z battle cards. Rozhodně nejsou scénářem pro volání, jsou však jeho skvělým doplňkem. Battle cards dávají rozhovoru smysl a pomáhají s frázováním, aby zněl prodejce přesvědčivěji.
MĚJTE JE PO RUCE
Nahrajte bojové karty tam, kde máte uložený zbytek vzdělávacích materiálů, skript apod. Pojmenujte je nějak zřetelně, ať jdou snadno vyhledat během telefonátu.
ČASTO JE AKTUALIZUJTE
Své prodejní bojové karty aktualizujte pravidelně. Pokud to neuděláte, můžete svému týmu situaci ještě zhoršit – tím, že o konkurenci řeknou něco nepravdivého, můžou narušit těžce vybudovanou důvěru.
Battle cards jsou mocným nástrojem za předpokladu, že je vytvoříte správně – krátké, jasné, na dosah ruky, pravidelně aktualizované, nabité taktikou a podpořené referencemi zákazníků – bude váš prodejní tým připraven bojovat a podávat nabídky, které se u potenciálních zákazníků setkají s úspěchem.
Úspěch každého obchodního týmu vyžaduje spolupráci s marketingem, vývojem nebo zákaznickou podporou. V další části vám poradíme, jak komunikaci mezi týmy správně nastavit.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
