Kvalifikační meeting je klíčem k vytvoření skutečné obchodní příležitosti. Většinou je to hned první domluvená schůzka po získání leadu. Na této schůzce zjišťuje obchodník všechny potřebné informace pro ověření, zda se z potenciálního zákazníka může stát klient. Na konci kvalifikačního meetingu by měl vědět, zda je před ním obchodní příležitost, nebo ne.
Pokud se vám podařilo uplatnit námi doporučovanou metodiku v prodejních zvyklostech vašeho týmu, určitě jste prodejce zbavili všech nejistých schůzek, které okupovaly jejich pipeline po celé měsíce a kazily vám prodejní prognózu.
Žádné dvě schůzky nejsou stejné. Každý z vašich obchodních zástupců má pravděpodobně svůj charakteristický styl prodeje, který mu vyhovuje. Existuje však osvědčená struktura, jak rozpoznat příležitost a nebýt u toho otravný prodejce, který příliš mluví nebo klade příliš mnoho otázek. Schůzka by měla trvat zhruba 45 minut, maximálně 1 hodinu.
seznámení: 5–15 minut,
představení: 5–10 minut,
zjištění potřeb: 2–30 minut
představení produktu: 10–20 minut,
obchodní a další kroky: 10–15 minut.
Každá část kvalifikační schůzky má svou strukturu a cíl, které vám představíme jednotlivě.
Tuto část můžete znát jako „ice-break“ (prolomení ledů) nebo „small talk“. Zatímco small talk je obvykle velmi povrchní a uchylujeme se k němu, abychom se vyhnuli trapnému tichu, seznámení a prolomení ledů nám umožní navázat kontakt.
Seznamování začíná již při první interakci s potenciálním zákazníkem. Každý obchodní zástupce má svůj styl, který je navíc silně ovlivněn tím, s kým zrovna mluví. Pokaždé je však důležité umět se přizpůsobit přirozenému komunikačnímu stylu potenciálního zákazníka.
Pracujte s archetypy lidí. Nemá cenu tlačit na pilu, pokud se protistrana snaží tuto fázi přeskočit a přejít přímo k obchodu. Poměrně často tak jednají členové středního managementu.
Někteří klienti se naopak chtějí s obchodními zástupci pořádně seznámit a povídat si s nimi dobrých 30 minut. To mohou být například generální ředitelé malých a středních firem – což nemusí být na škodu, protože zbytek plánovaného programu jde ve zbývajících 30 minutách zvládnout.
Obchodní zástupce by na zákazníka nikdy neměl vyvíjet nátlak. Nepodaří se mu vybudovat důvěru a zbytek schůzky si jen ztíží.
Tipy:
Přimějte své obchodní zástupce, aby se na navázání kontaktu a seznámení připravili předem, ať nesklouznou k debatám o počasí.
Řekněte jim, aby se podívali na profil dané osoby na LinkedInu a našli alespoň jeden zajímavý podnět k diskuzi.
Dejte jim pokyn, aby se podívali, zda se na internetu neobjevily nějaké novinky o společnosti potenciálního zákazníka, milníky apod., o kterých by se dalo mluvit.
Ujistěte se, že do diskuse zapojí všechny, kteří se schůzky účastní (samozřejmě musí vědět, kdo jsou a jaké jsou jejich pravomoci).
Cílem je: sblížení se zákazníkem – udělat dobrý dojem, navázat kontakt se všemi přítomnými a plynule přejít k hlavnímu tématu.
Přechod od seznámení k představení – o tento krok by měli obchodníci protistranu požádat:„Skvělý rozhovor, klidně bych nad ním strávil hodiny. Nicméně, nevadí, když přejdeme k ABC?“
Představení je příležitost říci lidem, co děláte. Oni to chtějí vědět. Obvykle buď mlčí a vyčkávají, nebo položí otázku: „Tak co tu pro nás máte?
Je dobré dát si pozor na 2 nejčastější chyby:
obchodní zástupce zapojí příliš mnoho marketingových informací (nikdo nechce slyšet, že jste na trhu již 12 let, ve 20 pobočkách, s 2 000 zaměstnanci),
obchodní zástupce ihned přeskočí na předvádění produktu nebo prezentaci v PowerPointu.
Jedná se o kvalifikační schůzku, takže jde převážně o to, aby obchodní zástupce informace nabíral, a ne aby je poskytoval bez kontextu.
V tomto okamžiku by prezentace produktu působila jako neosobní prohlídka katalogu. Váš produkt má jistě mnoho funkcí řešících mnoho potřeb a bolestí, takže je vhodné počkat, až obchodní zástupce zjistí, co potenciální zákazník hledá.
V úvodní části by měl:
Stanovit téma: „Tato schůzka se týká ABC ve vaší společnosti.“
V několika málo větách řekne (nebo ukáže na obrázku), co váš produkt řeší: „Specializací mé společnosti je onboarding. Zaměřujeme se zejména na fázi před nástupem, která nevyhnutelně nastává u každého nového zaměstnance. Pomáhá personálnímu oddělení hladce zapojit a adaptovat nové lidi.“
Nastavit a potvrdit plán schůzek: „Nejprve bych rád zjistil, jak nyní zvládáte onboarding a s jakými problémy se potýkáte. Pak vám ukážu náš produkt a uvidíme, zda se shodneme. Je ještě něco, co byste chtěli začlenit?“
Nastavit časový harmonogram: Zkontrolujte, kolik času vám zbývá. „Můžeme to probrat v následujících 45 minutách?“
Cílem je: stanovit téma, dohodnout program a časový harmonogram, informovat účastníky o vašich produktech.
Tato část zabírá největší díl schůzky.
Přechod od představení k zjišťování potřeb – nejprve položte obecnou otevřenou otázku týkající se řešené záležitosti:„Dobře, jak tedy nyní řešíte onboarding?“. „Co vás přimělo k tomu, že jste se dnes se mnou sešli?“(Obchodní zástupci nepokračují dále, dokud od všech nezjistí očekávání.)
Nyní je čas, aby obchodní zástupce co nejhlouběji pronikl do potřeb a toho, co pro firmu potenciálního zákazníka tyto potřeby znamenají. Pokud jich je více, bude muset zjistit, která je primární. Skvělým způsobem, jak to udělat, je shrnout potřebu vlastními slovy a požádat o potvrzení.
Pouhá diskuse o produktu a potřebách potenciálního zákazníka ale nestačí. Obchodní zástupce potřebuje zjistit více informací, například, zda si mohou váš produkt dovolit, kdy ho mohou implementovat nebo kdo další by se měl zapojit – kdo má ve firmě rozhodovací pravomoc apod... Musí si být jistý, že se jedná o zákazníka, do kterého stojí za to investovat čas.
Nyní se dostáváme ke známé „kvalifikaci příležitostí“, která je zároveň bodem, kdy konečně využijeme kvalifikační metodiky. Ty nám pomáhají kvalifikovat a také vylučovat potenciální zákazníky. Neděste se, když váš tým hodně škrtá – nejlepší prodejci nejsou ti, kteří mají nejvíce příležitostí, ale spíše ti s nejvyšší mírou konverze (takže hodně třídí).
Metodiky jako BANT(C), CHAMP, MEDDIC atd. pomáhají eliminovat instinkt a falešný optimismus z prodejní pipeline. My vám přiblížíme metodu BANT(C), kterou nejčastěji využíváme.
Co znamená zkratka BANT a jak ji používat:
B – BUDGET
Obchodní zástupce musí zjistit, zda jeho potenciální zákazník již má peníze na nákup produktu, nebo zda je bude muset získat od své společnosti.
Prodejce zjišťuje finanční očekávání potenciálního zákazníka a doufá, že si potenciální zákazník nebude chtít koupit Lamborghini za cenu škodovky.
Otázky, které by měly zaznít:
„Máte již na nákup řešení vyčleněny peníze?“
„Jaký máte proces přidělení peněz ve vaší firmě?“
„Máte nějaký rozsah očekávaných investic do produktu?“
A – AUTORITA
Do procesu nákupu se v korporacích zapojuje přibližně 6 zainteresovaných stran. Obchodní zástupce proto musí znát nejen roli „svého“ jednatele – osoby, se kterou hovoří, ale taky všech ostatních budou zapojeni. Pak musí zjistit jejich priority, motivace a vztahy s ostatními.
Otázky, které by měly zaznít:
„Kdo musí být zapojen do nákupního procesu?“
„Jak obvykle nakupujete produkty, jako je ten náš?“
„Co je pro CXO důležité?“
N – POTŘEBA (NEED)
Firmy hovoří s obchodními zástupci, protože mají problém, který potřebují vyřešit. Nejen proto, aby se dozvěděly, co je na trhu.
Cílem každého obchodního zástupce je nejen zjistit potřebu protistrany, ale také pochopit kontext. Musí zjistit, odkud přichází impuls k získání nového produktu. Někdo musel učinit strategické rozhodnutí a pověřit jednatele, aby se jím zabýval. Proč to ten člověk chtěl? Musí zjistit, proč došlo ke změně v konkrétní oblasti a jaký to má celkový dopad na firmu.
Otázky, které by měly zaznít:
„Jaké problémy se snažíte vyřešit?“
„Jak vypadá váš současný proces?“
„Kde obvykle narážíte na překážky?“
„Proč řešíte tento problém právě teď?“
T – ČAS (TIME)
Váš obchodní zástupce vždy potřebuje vědět, jak moc na váš produkt spěchají a zda jsou ve hře další hráči.
Na stole potenciálního zákazníka mohou být i další témata, která by mohla celý proces prodloužit. Klidně ať se prodejce zeptá na jejich plány a časový harmonogram.
Otázky, které by měly zaznít:
„Kdy to chcete mít vyřešené?“
„Jak velkou prioritu to pro vás má?“
„Řešíte v tuto chvíli nějaká jiná důležitá témata?“
C – KONKURENCE
Málokdy budete jediným potenciálním poskytovatelem produktu, se kterým se jednatel baví. Zeptat se, s kým je v kontaktu, bude velmi přínosné, protože znalost konkurence vám pomůže odlišit vaše služby.
Otázky, které by měly zaznít:
„Uvažujete i o jiných poskytovatelích?“
„Jak hodnotíte naše řešení v porovnání s ostatními poskytovateli?“
„Na základě jakých kritérií budete poskytovatele vybírat?“
BANT(C) je jednodušší, než se zdá!
Teď už o něm víte vše podstatné. Chce to trochu cviku, ale věřte nám; je to opravdu jednoduché. Nedovolte, aby váš obchodní tým odcházel z prvních schůzek jen s pocitem příjemné diskuse o vašem řešení. Naučte je, že musí analyzovat dění v organizaci, vždy zjistit, kdo a kdy za řešení zaplatí a s jakou konkurencí soupeříte.
BANT(C), někdy jen BANT, je velmi známá metodika. Doporučujeme vám ji zavést, udělat školení a mockupy, natisknout ji a vyzdobit s ní kancelář.
Po zavedení jakékoliv kvalifikační metodiky naberou vaše kontrolní schůzky 1:1 jiný směr a nakonec bude pro vás a vaše obchodní zástupce velmi snadné určit, zda před nimi leží příležitost, nebo ne. Skoncujte s „možná“ ve vašem pipeline, které vám kazilo prognózy.
Cílem je: zjistit potřeby, priority a autority skrývající se za potenciálním obchodem.
Chcete o tématu vědět víc? Přihlaste se k newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám naservírujeme pečlivě vybranou porci sales inspirace.
Přechod od zjišťování potřeb k prezentaci – informování o dalším postupu:„Myslím, že jsem vás už dostatečně vyzpovídal. Děkuji vám za skvělý vhled do vašeho podnikání. Přejděme k produktu; ukážu vám, jak můžeme vyřešit vaše problémy.“
Obchodní zástupci by měli vycházet ze zjištěné prioritní potřeby a na ní založit svou prezentaci. Vždy je lepší představit produkt přímou ukázkou jeho funkcí (demo), někdy ale budou muset spustit prezentaci, která vysvětlí klíčové koncepty.
Obchodní zástupci se musí zaměřit na to, aby neupadli do obecného prezentačního („katalogového“) módu. Právě strávili spoustu času kladením otázek na potenciálního zákazníka, takže by nyní měli využít načerpané odpovědi jako výhodu.
Musí odhadnout, co je v daném momentu prioritní a klidně nějaké detaily vynechat. Pokud se klient zajímá o preboarding, neměli by prodejci procházet, jak řešit dovolenou zaměstnanců. Musí se neustále vracet k prioritám a zapojovat zákazníka, aby to nebyl jen monolog.
Tipy:
Zaměřte se na výhody, ne na funkce. V ideálním případě se zástupce řídí schématem FAB.
Pokud se schůzky účastní kolega z oddělení předprodeje, který bude prezentovat ukázku, musí si prodejce uvědomit, že je to pořád on, kdo řídí tempo. Probíhá ukázka příliš rychle? Zeptá se potenciálního zákazníka, zda stíhá sledovat, a v případě potřeby tempo upraví.
Pokud kolega z předprodeje věnuje příliš mnoho času detailům, může do toho prodejce vstoupit: „Tohle je skvělá diskuse a mohli bychom pokračovat hodiny. Ale už máme jen 20 minut do konce. Poznačím si to, abychom se k tomu mohli vrátit později.“
Během prezentace mohou obchodníci objevit další potřeby; někdy je třeba, aby si kvůli nim domluvili další schůzku. A to je v pořádku.
Když mají obchodníci jasnou zpětnou vazbu, že vaše řešení alespoň rámcově vyhovuje, nebo že by vaše řešení mohlo nevyhovovat jen kvůli drobnostem, mohou pokračovat dál.
Přechod od prezentace k obchodním a dalším krokům – potvrzení dalšího postupu:„Má řešení pro vaši společnost zatím smysl?“
Zákazník se pravděpodobně zeptá na cenu, dobu implementace a potřebné zdroje, dostupné služby atd.
Obchodní zástupce si může vytvořit seznam těchto otázek a naplánovat si další schůzku nebo hovor k jejich zodpovězení, pokud jsou to témata na dlouho. Než se však vrátí do kanceláře, musí mít základní představu o tom, zda je reálné uzavřít obchod v rozumném čase.
Obchodní zástupci by se neměli bát zadat potenciálnímu zákazníkovi „domácí úkol“, aby celý proces urychlili. Např.: „Můžete prosím domluvit dvacetiminutový hovor s personálním ředitelem, abychom se zeptali na jeho názor na tuto záležitost?“
Konečně je schůzka u konce. Obchodní zástupce neodchází dříve, než si vyjasní všechny otázky, obě strany mají úkoly s termíny a jsou naplánovány další kroky.
Ta-dá! Tady je vaše prodejní příležitost
Podařilo se obchodním zástupcům shromáždit všechny fáze BANT(C)? Má spolupráce smysl pro obě strany? Skvěle!
Teď jste ve fázi, kdy se z leadů stávají prodejní příležitosti. Ne dříve.
Neříkáme, že BANT(C) musí být kompletní hned na první schůzce. Dost často to bude vyžadovat několik schůzek a hovorů. Podívejte se na kapitolu o zpracování příležitostí v prodejním procesu založeném na milnících, který zajistí hladké uzavření obchodu.
Každý obchodník má svůj styl prodeje. Části, které jsme popsali výše, však musí dříve či později proběhnout u každého kvalifikačního procesu, tak proč nezavést do schůzek určitou strukturu?
Pokud se budete této struktury držet a žádnou z částí nevynecháte, usnadníte prodejcům (i sobě) život a urychlíte jim obchody. Navíc klientům ukáží, že jsou profesionálové, kteří vědí, co dělají.
Neděste se, když uvidíte prodejce mazat hodně kontaktů – ne každý je váš zákazník, a to je v pořádku.
Prodejní battle cards jsou skvělou zbraní pro vaše obchodníky, díky kterým chytře a pohotově zareagují na dotazy potenciálních klientů. Čtěte, jak je sestavit.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
