Všechny firmy chtějí mít přehledné programy školení prodejců. Jak byste asi očekávali, organizace s propracovanější metodikou prodeje a školení dosahují z hlediska kvót vyšších výkonů než ty, které je nemají.
V roce 2018 však společnost CSO zjistila, že ohromujících 43,6 % organizací stále nemá zavedenou formální metodiku prodeje a pouze 18,7 % považuje svou prodejní metodiku za dostatečně vyspělou. Je na čase, aby firmy zavedly prodejní školení, které zvýší tržby během několika měsíců.
Pokud s tématem školení teprve začínáte, doporučujeme předchozí dvě kapitoly, které shrnují, jaká by měla být témata vašich prodejních školení a jakými formami je můžete realizovat.
Proces preboardingu začíná poté, co si s prodejním nováčkem podáte ruku nebo podepíšete smlouvu. Období, než začne pracovat, může trvat až několik měsíců. Můžete budoucím kolegům zadat několik domácích úkolů a samostudium, abyste je co nejlépe připravili na jejich první dny. Tehdy začíná proces školení.
Onboarding, o kterém se mluví častěji než o preboardingu, je proces začlenění nového zaměstnance do prodejního týmu a společnosti.
Preboarding a onboarding v oblasti prodeje vyžadují hodně plánování, zejména pokud chcete zapojit svůj prodejní tým s věčně zaplněným kalendářem.
Ano, nemusíte celé onboardingové školení provádět sami. Nechte členy týmu provést jednotlivá školení. Poskytněte nováčkovi přístup ke všem materiálům, aby se k nim mohl kdykoli vrátit. U všech činností stanovte jasná očekávání, abyste je mohli po ukončení měřit a vyhodnocovat.
TRH – kdo u vás nakupuje a proč
Jaká je velikost vašeho trhu, kde jsou vaše příležitosti a kdo jsou vaši zákazníci?
Každý obchodní zástupce musí rozumět světu zákazníků, aby odhadl vhodnou cílovou skupinu pro váš produkt.
PRODUKT – jakou bolest váš produkt řeší a jak
Jaké jsou vlastnosti, výhody a přínosy vašeho řešení?
Zmapujte přímou a nepřímou konkurenci, vaše odlišnosti, vaše USP. Každý obchodní zástupce musí znát svůj produkt a srovnání s konkurencí. Bude pro něj velkým přínosem, když bude mít odpovědi na technické otázky a bude se umět odlišit od konkurence.
Bez znalosti těchto dvou věcí bude obchodní zástupce v očích potenciálního zákazníka vypadat vysoce neprofesionálně a ztratí důvěru.
PRODEJ – poskytněte jim prostředky k dosažení kvót
prodejní dovednosti,
komunikační dovednosti a
další měkké dovednosti (empatie, identifikace typu osobnosti, sebeprezentace atd.).
Většina prodejců se vzdělávala sama, což znamená, že za sebou nemají žádné formální vzdělání. Při kvalifikaci se neřídí žádnou prodejní metodikou. Je nutné jim předat know-how, znalost trhu a terminologii.
TECHNOLOGIE A SYSTÉMY – aby byli v práci efektivní
Představte své prodejní technologie a nástroje, prodejní proces, CRM atd.
Poměrně často je jedinou technologií ve firmě CRM. Existuje však mnoho dalších nástrojů, které mohou obchodním zástupcům pomoci sledovat zákazníky a konkurenci, automatizovat LinkedIn apod. Efektivní práce s nástroji znamená více času na klienty.
Během prvních tří měsíců (nebo zkrátka během onboardingu, pokud je kratší nebo delší) byste se měli dotknout všech těchto klíčových prodejních kompetencí.
Rozdělte si proces onboardingu na milníky. Z hlediska toho, co by mělo být splněno, ho rozdělte na 1. den, 1. měsíc, 2. měsíc a 3. měsíc.
Zatímco zkušenější Account Executives budou mít určité základy v oblasti prodeje, junioři mohou potřebovat více školení. Každopádně, nevěřte žádnému zástupci, co říká o svém know-how a nechte ho projít jednotlivými školeními, abyste si ověřili, jak pokročilý v prodeji doopravdy je.
Seznamte nového obchodního zástupce s jeho parťákem, vedoucím a dalšími členy týmu, které potřebuje znát, protože ho budou později školit. Poté se rovnou vrhněte na onboarding – seznámení se společností, její vizí, přípravu na samostudium a prezentaci, představení nástrojů apod.:
Na konci dne by měl obchodní zástupce vědět, co děláte, proč to děláte a pro koho, a mít hrubý přehled o nástrojích, které používáte. Takto vypadá první den obchodníků u nás:
V prvním měsíci se nováčci dozvídají informace o společnosti, produktu a službách. Měli by již mít znalosti ve výše zmíněných 4 základních oblastech.
Nenaplňte první měsíc jen teorií; nechte je vše co nejdříve uplatnit při reálné práci.
Cold Calling a Cold Scripty - Naučte je správnou strukturu hovorů a scénářů bez ohledu na typ hovoru (příchozí nebo odchozí, následné atd.).)
Cold Emailing a šablony e-mailů - Zaměřte se na strukturu jejich e-mailů, správnou volbu slov a vět, pitch, jak ukázat výhody, jaký zvolit předmět atd.
Nastavení LinkedInu a Social Selling - LinkedIn je nedílnou součástí moderního prodejce. Věnujte velkou pozornost funkcím LinkedInu, proč a jak vyladit profil a hlavně jak maximálně využít prémiový plán SalesNavigator.
Tato tři školení jsou základem pro každého nováčka. Hned po nich následují mockupy a praktické části:
tvorba šablon a zasílání e-mailů klientům,
tvorba scénáře hovorů a obvolávání klientů,
budování sítě a zveřejnění prvního příspěvku na LinkedIn.
V následujících týdnech zůstávejte flexibilní – pokud vidíte, že má někdo s určitou oblastí problémy, přidejte další školení nebo role-playe.
Případová studie produktu - Nováčci musí vidět, jak pomáháte klientům, proto jim představte co nejvíce příkladů použití a skutečných případových studií.
Předváděcí akce - Učte obchodní zástupce prezentovat relevantní funkce produktu a propojovat je s výhodami, které řeší potřebu potenciálního zákazníka.
Konkurence - Pouze díky znalosti konkurence odliší noví obchodníci vaši společnost a zvládnou představit jedinečné prodejní výhody.
Metodika prodeje - Jednotná metodika a terminologie prodeje je pro rozšíření týmu klíčová. Potřebujete jednotnou definici toho, co je pro vás příležitost nebo prodejně kvalifikovaný lead. Metodika dává vašemu týmu rámec, jak postupovat během prodejního procesu. Jako metodiku můžete použít např. proaktivní prodej a jako kvalifikační rámec BANT.
Struktura schůzky - Od navázání kontaktu až po uzavření obchodu má každá schůzka ideální strukturu. Projděte si jednotlivé kroky a místa, kde je třeba shromáždit BANT.
Zjišťování potřeb - Každá zúčastněná strana přichází na schůzku s osobní potřebou. Naučte obchodní zástupce, jak ji objevit a pracovat s ní.
Prodejní proces - Abyste se ujistili, že obchodní zástupci jsou při uzavírání obchodů na správné cestě, mějte jednotný prodejní proces založený na milnících, který je provede krok po kroku.
Vše, co by vás mohlo zajímat z oblasti obchodu, vám zhruba jednou měsíčně připluje do schránky. Přihlaste se k našemu newsletteru.
Proces onboardingu už nezabere tolik času jako v prvním měsíci. S tím, jak postupují prodejní příležitosti nováčka, postupuje i školení. Ve druhém měsíci bude s největší pravděpodobností o vašem produktu jednat se spoustou lidí, takže je potřeba ho zaškolit dál:
Analýza FAB (Features Advantages Benefits – Funkce Výhody Benefity) – Učte obchodní zástupce promítat vlastnosti vašeho řešení prostřednictvím výhod a benefitů, které mohou klienti získat.
Story Telling – Není nic přesvědčivějšího, než vysvětlovat výhody nebo pozitivní výsledky prostřednictvím reálných příběhů nebo případových studií.
V 6. týdnu vstřebává obchodní zástupce spoustu nových informací, proto zpomalte a další školení absolvujte jednou za dva týdny. Více se zaměřujte na procvičování a role-playing.
Vyrovnávání se s námitkami - Málokdy se podaří uzavřít obchodní dohodu, aniž by ji prodloužily výhrady ze strany zákazníka. Učte obchodní zástupce, jak předvídat a zvládat námitky, například, že zákazník potřebuje více času na rozhodnutí nebo že je produkt příliš drahý.
Po ukončení 3. měsíce by měli obchodní zástupci umět svou práci v celém spektru. Poslední měsíc onboardingu je výbornou příležitostí zamyslet se nad tím, co se povedlo a co ne, a doplnit školení o částech, které si potřebují zopakovat.
Je to také čas, kdy se můžete rozhodnout, zda si daného člověka ponecháte v týmu – je na dobré cestě k naplnění vašich i svých vlastních cílů? Je koučovatelný?
Pokud jste na pochybách, zda se tento člověk hodí do vašeho prodejního týmu, odpověď je s největší pravděpodobností záporná. Pokud těžce vstřebává zásadní informace, je lepší ho propustit.
Abyste dodrželi dvoutýdenní rozestupy, přidejte do onboardingového procesu jen dvě komplexní školení:
“Bob a Mary” (rozhodující se osoba a uživatel-kupující) – V B2B byznysu je strana zákazníka vždy tvořena více lidmi. Učíme nováčky, jak prodávat manažerům na vysokých pozicích a také koncovým zákazníkům, protože každý z nich má své vlastní priority a potřeby, které je třeba zpracovat.
Školení o navazování vztahů - Začátek každé schůzky musí mít hladký a přirozený úvod. Vyhněte se debatám o počasí a ukazujte svým obchodním zástupcům, kde a jak získají zajímavá témata k hovoru, než přejdou k obchodu. Díky tomu se lépe naladí na stejnou vlnu jako klient.
TIP: Stanovte si pravidelné schůzky 1:1 pro vás (vedoucího) a každého obchodního zástupce. Nejde jen o období onboardingu, kdy máte prostor zkontrolovat pokroky nováčků a koučovat je. I zkušení obchodníci potřebují načerpat váš um.
Školení nikdy nekončí. Ujistěte se, že máte systém průběžného vzdělávání, abyste měli jistotu, že své obchodní zástupce posouváte kupředu.
Interní kariérní postup je skvělým motivátorem, pokud jde o školení. Řekněme, že pro posun z pozice business developera na pozici account managera jsou stanoveny konkrétní milníky, kterých musí dosáhnout (například bezchybný prodej nebo absolvování workshopu, splnění kvóty několik kvartálů po sobě apod.) To je připraví na nový krok.
Poskytněte prodejnímu týmu všechny možné prostředky, které jim pomohou v kariérním postupu – rozpočty na vzdělávání, další školení, příležitosti k praxi, nástroje atd.
Kromě individuálního zaměření vytvořte školicí cykly pro všechny ve firmě. Mohou se týkat jakéhokoli tématu, které přijde vhod všem, jako je školení o:
empatii,
prezentačních dovednostech,
identifikaci typu osobnosti,
aktivním naslouchání apod.
Naplánujte jedno téma na 3 až 6 měsíců a nechte školitele, aby je přednášel po částech tak, aby je obchodníci mohli zkoušet v praxi. Některá témata mohou být pro vaši organizaci příliš nová nebo složitá, proto si přizvěte externí školitele.
Externí koučové přinášejí čerstvou energii, zkušenosti, perspektivu a osvobozují vás od přípravy a realizace školení. Ačkoli pozvání externích koučů v rámci firmy může stát pěkné peníze, zvažte, zda byste vy (nebo další lidé ve vašem týmu) nemohli investovat svou energii rozumněji.
Pokud někteří členové vašeho prodejního týmu vynikají v určitých oblastech, udělejte z nich ambasadory. Časem se z nich stanou specialisté na dané téma a budou sledovat související trendy. Zajistěte, aby to byli oni, kdo toto know-how předává nováčkům a celému týmu. Koučování prodejců „peer-to-peer“ je velmi účinné, protože nováčci zjistí, jak to zkušenější kolegové dělají v praxi.
S prodejními školeními je samozřejmě hodně práce, zejména pokud je navrhujete pro potřeby jednotlivců. Neostýchejte se požádat o pomoc své nejlepší obchodníky, aby tíha nespadla jenom na vaše bedra.
Ujistěte se, že vy (nebo určený kolega z prodeje) dáváte nováčkům dostatečnou péči, abyste urychlili jejich učení. Bude-li se stým školit vzájemně, podpoříte koučovací kulturu ve firmě.
Pokud chcete nastavit funkční systém školení pro zlepšení prodeje, nenechte se odradit jeho zdánlivou složitostí. Jednou nastavené školení se bude pravidelně opakovat, a tím pádem bude snadněji realizovatelné.
Na závěr si dáme citlivé téma, kterému se však žádný obchodní manažer nevyhne. Kdy má smysl obchodníky propouštět a jak u toho postupovat?
ZAČÍT ČÍST
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
