Většina obchodních manažerů nerada propouští své obchodní zástupce. Je to samozřejmě velmi nepříjemná záležitost – dostal se vám pod kůži stejně jako se dostal pod kůži vašemu týmu, ale přitom ničí pracovní atmosféru.
Málokdy se setkáte s tím, že by se manažeři dělili o tipy, zda a jak propustit členy svého týmu. Přitom v případě nedostatečně výkonného nebo toxického obchodního zástupce vám rozloučení může ušetřit spoustu peněz.
Když vidíte, že váš obchodní tým podává nedostatečné výkony, může to ve vás vyvolat pochybnosti o sobě samých. Koneckonců jste tyto lidi přijali, protože jste v nich viděli určité kvality.
Vaším úkolem je zjistit, co se děje. Snažte se být objektivní. Zklamali jste vy, nebo oni v prodeji? Jste-li mladší firma, pravděpodobně vás také napadne, zda to nemůže být chyba produktu.
Předpokládejme, že obchodní zástupce pravidelně nedosahuje uspokojivých výsledků (a přitom víte, že to není produktem).
buď se obchodní zástupce snaží, ale nedaří se mu, nebo
se už ani nesnaží – někdy se prostě budete muset vypořádat s obchodním zástupcem, který je tak trochu „osina v zadku“.
SNAŽÍ SE, ALE NEDAŘÍ SE MU
Pokud je obchodní zástupce odhodlaný, tvrdě pracuje a zapadá do vašeho týmu, můžete si dovolit dát mu znovu šanci. Podívejte se do jeho čísel, konverzí nebo čehokoli, co vám pomůže identifikovat problém. Pak mu poskytněte odpovídající školení.
Nečekejte, že se čísla okamžitě zvýší. Bude to běh na dlouhou trať. V průběhu nejbližší doby se budete muset k bolestivým tématům mnohokrát vrátit a věnovat se jim i na schůzkách 1:1.
NENÍ OCHOTNÝ A SELHAL
Ani se nesnaží a není ochotný přijmout pomoc ve formě koučování, školení atd. Poznáte to z jeho reakcí, když si s ním sednete a proberete, co se děje. Pokud to nepoznáte hned, poznáte to později, pokud se rozhodnete mu dát šanci a pokračovat v tréninku. Nebude poslouchat vaše rady, ani neuplatní žádný z vašich dobře míněných tréninků. V takovém případě si ušetřete čas a peníze a co nejdříve se rozlučte.
JE VÝKONNÝ, ALE TOXICKÝ
Dalším nežádoucím scénářem je mít výkonného obchodního zástupce, který je však pro zbytek týmu velmi toxický. Přestože přináší firmě velké zisky, může vašemu týmu a v dlouhodobější perspektivě i vám způsobit mnoho škody. Pokud zaznamenáte zvýšenou frekvenci konfliktů, propusťte ho. Možností by také bylo, aby pracoval vždy samostatně nebo ještě lépe zcela externě.
Zjistit, se kterým z nich máte co dočinění, může být náročné. Nikdy se nerozhodujte ukvapeně. Propouštění zaměstnance je dlouhý proces plný diskusí, varování a akcí (za předpokladu, že nedošlo k závažnému porušení smlouvy nebo etického kodexu – v takovém případě ho propusťte okamžitě).
Chcete o tématu vědět víc? Přihlaste se k newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám naservírujeme pečlivě vybranou porci sales inspirace.
NEDOSAHUJE VÝSLEDKŮ
Udělali jste, co jste mohli – školili jste, trénovali, věnovali jste tomu měsíce a stále žádné výsledky – obchodní zástupce prostě není schopen prodávat. Dosahování výsledků a plnění cílů je v podstatě v jeho popisu práce, takže pokud tato část neustále chybí, je na čase ho propustit.
SOUSTŘEDÍ SE POUZE NA PLNĚNÍ CÍLŮ
Člověka by nenapadlo, že tohle může být v prodeji problém. Obchodní zástupce, který se zaměřuje pouze na dosažení svých cílů, však obvykle nebývá motivován k tomu, aby dělal více než nutné minimum. Nejenže nikdy nejde nad rámec zadaných úkolů, ale může to mít i negativní dopad na kvalitu jeho práce. Pak následují nespokojení zákazníci.
Věříme, že toto chování lze napravit koučováním, takže opět buďte trpěliví a snažte se přenastavit jeho myšlení dříve, než se s ním spěšně rozloučíte.
Mimochodem, pokud máte strukturu bonusů omezenou stropem, pomůže i jeho zrušení.
ŽÁDNÝ DRIVE, ŽÁDNÁ MOTIVACE
Prodej je náročný, takže by vás nemělo překvapit, že u svého prodejního týmu občas pozorujete výpadky.
Pokud se u některého z členů vašeho prodejního týmu objeví demotivace a ztráta drivu, dejte si na něj pozor. Měl by se z toho brzy oklepat.Pokud se tak nestane, zkazí to atmosféru ve vašem týmu. Pokud se z něj vytratí chuť pokračovat, musí odejít. A pravděpodobně si najít jiný typ práce.
TOXICKÝ PRO FIRMU A TÝM
Už tak je jednání se zákazníky jedno velké drama, tak proč k němu přidávat ještě interní. Pokud člověk neustále vnáší do týmu myšlení typu „prodej je na nic a zákazníci jsou blbci“, vsaďte se, že se rychle rozšíří.
Obchodní zástupci bývají mimořádně empatičtí, takže i tato toxická demotivace se jim snáze zaryje pod kůži. Výsledkem bude snížení výkonnosti celého prodejního týmu. Toxický člen také často v týmu vyvolává konflikty, což ničí spolupráci. Zbavte se ho dřív, než bude pozdě.
NEDODRŽUJE PROCESY
Prodej někdy vyžaduje kreativitu (při telefonátech, na schůzkách s klienty). Ale být kreativní každý den je špatný nápad.
Kdyby každý obchodní zástupce improvizoval, bude to mít na vaši společnost neblahý vliv, protože to může ovlivnit reporting, forecast, nebo dokonce vztahy se zákazníky a vaši pověst. Co nemůžete změřit, nemůžete ani zlepšit. A to přesně by vás potkalo u improvizace.
Pokud se domníváte, že obchodnímu zástupci už nelze nijak pomoci a je třeba ho propustit, řiďte se osvědčeným postupem:
Vždy si naplánujte osobní schůzku (s výjimkou velmi vzdálených lidí) – posílání e-mailů je neosobní a zbabělé.
Připravte si program schůzky a držte se ho - je velmi snadné se od rozhovoru odchýlit, protože bude emotivní.
Buďte empatičtí a vysvětlete, co se děje a proč
- v ideálním případě by prodejce neměl být překvapen nebo v šoku, protože jste předtím diskutovali a podnikali kroky k nápravě situace. Přesto jasně vysvětlete, proč jste se nakonec tak rozhodli, a poskytněte mu podpůrné důkazy.
Buďte solidární - schůzku nechte až na konec dne, ukažte, že vám na něm záleží, a nabídněte mu reference.
Pomozte mu - může být vhodný na jiný typ prodejní pozice. V případě, že znáte někoho, kdo přijímá zaměstnance, nabídněte mu, že se za něj přimluvíte.
Promluvte si s týmem - shromážděte prodejní tým (třeba na ranní týmové poradě), vysvětlete situaci a odpovězte na všechny otázky. Tímto způsobem zabráníte pomluvám a nejistotě v týmu.
Navažte kontakt s klienty - ujistěte je, že odvádíte práci, kterou jste slíbili. Pokud máte náhradu, představte ji klientům.
Zůstaňte v kontaktu - profesní rozchod neznamená, že zároveň ukončujete celý vztah. Nespalujte žádné mosty. Občas zajděte na kávu nebo na skleničku. Svět není tak velký a nikdy nevíte, kdy na sebe zase narazíte.
A konečně, vyhazov prodejce by neměl přijít zčistajasna. Obchodní zástupce to musí očekávat. Před vyhazovem musíte sdělit, co je příčinou nespokojenosti, jak by to měl napravit a kdy. Udržujte komunikaci transparentní.
Pokud jste vedoucí pracovník, nevyhnutelně se ocitnete v situaci, kdy budete muset někoho propustit. Nepovažujte se za toho špatného. Pokud se dotyčný nehodí pro danou práci, tak mu tím pomáháte. Jeho další krok bude pravděpodobně směřovat k něčemu, co pro něj bude vhodnější.
Nicméně, rozlučková schůzka se pravděpodobně nepovede tak úplně v duchu: „pomáhám ti tím, že tě propouštím,“ takže se připravte na emotivní rozhovor.
Pět výše uvedených důvodů k propuštění jsou jen návrhy, na co si dávat pozor. Řiďte se především svým zdravým rozumem a instinktem.
V první kapitole zjistíte, co všechno potřebuje obchodní manažer vědět o práci s lidmi. Dozvíte se také 8 tipů, díky kterým se stanete lepším leaderem.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
