Obchodní pozice je druhou nejhůře obsaditelnou na trhu. Firmy se totiž o své nejlepší pracovníky obvykle starají s maximální péčí. Nejenže si špičkoví prodejci neprohlížejí pracovní nabídky, ale může být také těžké je do vaší společnosti nalákat. Pokud se vám je vůbec podaří kontaktovat.
Výhodou menších společností je flexibilita a nová energie uvnitř. Větší hráči naopak těží ze svého zavedeného jména.
Získání skvělých prodejců bude vyžadovat mnohem víc než jen dostupnost a značku. Už byste měli vědět, že pouhým zveřejněním inzerátu mimořádné kandidáty nepřilákáte, ale musíte vyrazit na lov. V obou případech by měl být zájem oboustranný.
Pokud máte pocit, že vám chybí některé obecně uznávané atributy „špičkových zaměstnavatelů,“ nezoufejte – lidé v různých fázích svého života hledají různé věci. Hlavně buďte upřímní a autentičtí, protože potřebujete nové prodejce nejen přilákat, ale taky si je udržet.
Náklady na ztrátu zaměstnance jsou extrémní.
V průběhu života se požadavky mění. Můžeme je však rozdělit do 4 hlavních skupin, které jsou vzájemně provázané:
Práce pro lídra na trhu,
práce pro firmu s hodnotným posláním,
potenciál vysokého výdělku,
příležitost k růstu.
Není výjimkou, že lidé touží pracovat pro známé společnosti. Upřímně řečeno, je snazší prodávat řešení, které je již na trhu zavedené. Zaběhnuté společnosti nabízí také stabilitu a množství benefitů.
Někteří obchodní zástupci však vyhledávají výzvy. Chtějí se zbavit korporátního prostředí a pro jednou být součástí něčeho nového, neotřelého nebo revolučního. Nemusíte být zrovna největší hráč na trhu, ale když jste profesionál, budete vždy relevantní.
Zkuste se na svou společnost podívat očima pozorovatele zvenčí, bez růžových brýlí. Vidět se v některé ze čtyř uvedených skupin je skvělý začátek!
Musíte si uvědomit, že špičkoví pracovníci vám nespadnou do klína jen tak. Opravdu výkonní pracovníci jsou na svých současných pracovních místech spokojeni a je třeba je nejprve oslovit. Zveřejnit inzerát a čekat rozhodně není dobrá strategie. Čekali byste věčně.
Inspirujte se našimi strategiemi headhuntingu.
Buďte vidět. Dbejte na svou pověst zaměstnavatele. Nechte uchazeče nahlédnout do svého prodejního týmu.
Ukažte prodejcům, že si vaše společnost prodejního týmu váží, uznává ho a podporuje. Poodhalte možný kariérní postup. Představte zákazníky, se kterými spolupracujete.
Obchodní zástupce motivují peníze. Jakkoli je jejich práce naplňující a vzrušující, musí mít odpovídající finanční základ + motivační bonusy. O limitování bonusů ani neuvažujte. Ověřte si standardy v daném odvětví a na místním trhu a přizpůsobte nabídku požadovaným dovednostem.
Lidé ocení transparentnost. S vaší firmou, řešením, prodejním týmem a kulturou se ztotožní pouze tehdy, když jim budou plně rozumět. Když řeknete věci tak, jak jsou, ušetříte si vzájemné zklamání.
Nejde jen o vás a posílení vašeho týmu. Musíte to brát jako oboustranný proces. S každým kandidátem v podstatě absolvujete obchodní schůzku. I oni přišli něco nabídnout a něco získat.
Ukažte hodnotu, kterou by vaše společnost mohla přinést do života kandidátů, a očekávejte totéž od nich. Nabízejte, vyjednávejte a dohodněte se vzájemně.
Začněte u zdroje. Zeptejte se svého stávajícího obchodního týmu, zda nemají tip na vhodnou osobu na volnou pozici. Jimi doporučený kandidát pravděpodobně zapadne do týmu lidsky.
Ale pozor – i když svému týmu důvěřujete, nevynechejte běžný pohovor se všemi koly obvolávání, osobního setkání, hodnocení atd. Raději se pojistěte, než abyste litovali.
Neomezujte svůj výběr pouze na lidi s obchodním vzděláním. Na skvělé lidi narazíte ve všech oblastech oboru. Pokud v nich vidíte potenciál, jděte do toho.
Tito kandidáti však budou vhodní pouze pro juniorské pozice, proto zvažte, zda máte čas je zaškolit. A nezapomeňte zmínit nové lákadlo – vzdělávání v oblasti prodeje.
Vaše poslání by mělo být zřetelné. Ukažte kandidátům, komu a jak budou pomáhat a proč, aby viděli smysl své práce.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme tipy na řízení obchodu od profíků.
Abyste pochopili, jak si zaměstnance udržet, musíte vědět, proč odcházejí. Podívejte se na nejčastější důvody shromážděné celosvětově v průzkumu od LinkedInu na téma „Které z následujících důvodů přispěly k vašemu rozhodnutí odejít od předchozího zaměstnavatele?
Zamyslete se nad těmito podněty při přijímání nových obchodních zástupců. Snažte se vytvořit prosperující prostředí nejen pro nově příchozí, ale i pro lidi, kteří už v něm pracují.
Už při přijímání musí prodejci vědět, že u vás chtějí zůstat. Jejich pocity z dobře vedeného pohovoru a onboardingového procesu významně ovlivňují jejich rozhodnutí zůstat ve vaší společnosti. Je o 82 % pravděpodobnější, že u vás zůstanou minimálně tři roky po dobré prvotní zkušenosti. Je to investice, která se vyplatí.
Dopřejte jim výzvy - Dávejte jim nové, náročnější úkoly a funkce. Zapojte je do strategických rozhodnutí.
Dejte si záležet na vedení - Lidé odcházejí od manažerů, ne od firem. Zachovejte si integritu. Naslouchejte svému týmu, komunikujte s ním a podporujte ho.
Dbejte na firemní kulturu - Zajistěte bezpečnou a inspirativní firemní kulturu.
Nepodceňte peníze - Nastavte jejich KPI a bonusy jasně, přiměřeně a dosažitelně.
Vzdělávejte je - To jde ruku v ruce s novými povinnostmi. Poskytněte jim nástroje, díky kterým budou úspěšnější.
Nechte je zvítězit - Oslavujte a odměňujte úspěchy jednotlivců i týmů.
Ideální by bylo, kdybyste měli vynikající dosah, komunikaci, prodejní dovednosti, pověst společnosti a systém odměňování. S největší pravděpodobností to není váš případ, jinak byste nečetli tenhle článek.
Nemůžete-li poskytnout celý balíček, nabídněte alespoň něco, co konkurence nemá. Jakmile naberete skvělé obchodní zástupce, nepolevujte. Udržujte jejich zájem o práci a starejte se o to, aby se u vás cítili dobře. Oni vás za to ocení.
Každý obchodník obohatí váš tým něčím jiným. V další částí se dozvíte, z jakých obchodníků sestavíte nejlepší tým.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
