Každý se učíme jinak. Váš prodejní tým pravděpodobně tvoří různorodá skupina lidí, kde jednotlivci mají své specifické vzdělávací potřeby.
Pokud se chystáte zahájit nebo vylepšit program školení prodejců, zahrňte do něj více forem školení a nezůstavejte jen u prezentací.
Většina obchodníků se učí především během onboardingu. Nepodceňujte ale přínos pravidelných školení pro veterány. Trh se neustále vyvíjí a mění, proto se ujistěte, že s ním držíte krok, a to nejen zdokonalováním svého produktu, ale také svého prodejního týmu.
Dali jsme dohromady čtyři základní oblasti pro školení prodejců, které se nám osvědčily nejlépe. Uvědomujeme si, že každá firma má specifické potřeby v oblasti školení.
Vždy se snažte formalizovat interní know-how, aby bylo snadno přenositelné na členy prodejního týmu nebo nováčky. Všechny materiály ukládejte na jedno místo, které bude pro všechny snadno dostupné. Materiály neustále vylepšujte a přidávejte související témata.
Prodej je komplexní odvětví a nevyhnutelně narazíte na oblasti, kam si budete muset přizvat externího kouče, pokud budete chtít znalosti dále rozšiřovat. Dobrým příkladem jsou v prodeji potřebná témata z psychologie, jako je „typologie osobností“ nebo „psychologie vyjednávání“.
Externí koučové mohou stát pořádné peníze a jejich kvalita není nikdy zaručená. Když se školíte interně, můžete vždy jako příklady uvádět reálné případy ze své praxe, díky čemuž je školení relevantnější, než by bylo s externistou. Proto kdykoli můžete, využijte vlastních sil a specialisty si přizvěte jen pro nezbytné rozšíření know-how.
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme dávku inspirace od sales profíků.
Než ve své firmě spustíte systém vzdělávání, mějte na paměti, že nejde jen o předávání know-how. Je to jako ve sportu – během jednoho tréninku se z vás nestane tenisový mistr. Klíčem je opakování a pravidelný trénink.
Lidé se obecně brání změnám, takže buďte trpěliví; přijetí nového systému školení bude nějakou dobu trvat.
Všichni víme, že půldenní nebo jednodenní seminář bez následných aktivit nefunguje. Tragické statistiky říkají, že lidé si v průměru zapamatují pouze 10 % know-how prezentovaného na workshopu. Bohužel většina vzdělávání v rámci firem vypadá právě takto. Jaký je tedy správný přístup?
IT průmysl je v mnoha ohledech inspirací pro celý svět. Pokud jde o vzdělávání, můžeme se od něj také učit. Jak řeší problémy lidé z IT? Hledají ve svých online komunitách, kde objeví logiku skrývající se za problémem. Hned poté mohou své trable řešit.
Zaměřte se na tyto aspekty: vzájemné učení (peer-to-peer), relevantní know-how v přiměřeném množství a správné načasování.
Pokud víte, v kterých oblastech chcete svůj tým vzdělat, musíte najít správnou formu doručení školení. Ať už zvolíte jakoukoli formu, vždy prodejcům dejte prostor pro trénink nových znalostí, udělejte mockupy a pak je přimějte, aby je aplikovali v každodenní rutině. Na schůzkách 1:1 diskutujte o tom, co se naučili, konkrétně se ptejte na výstupy, stínujte jejich schůzky, abyste viděli, jak si s novými informacemi poradí.
TAK AKORÁT INFORMACÍ – naplánujte si školení po kouskách, nemějte nadměrné množství materiálů,
PŘESNĚ PRO MĚ – přizpůsobte školení potřebám jednotlivců a aplikujte ho na jejich práci (žádný cold calling pro lidi z retenčního sektoru apod.),
V PRAVÝ ČAS – rozvrhněte školení tak, aby ho obchodníci mohli okamžitě uplatnit v praxi.
Vždy zajistěte, aby školení odpovídalo popisu práce, a pokud možno bylo přístupné na chytrých zařízeních.
Prezentace a semináře
Staré dobré prezentace. Tento formát je stále velmi oblíbený, ale je třeba dbát na správnou strukturu vašich prezentací a workshopů. Lidský mozek udrží pozornost jen velký krátkou dobu, takže aby vaši obchodní zástupci neusnuli, aplikujte následující formát:
Formát velmi závisí na délce vaší prezentace/workshopu, ale uvážíme-li například 90 minut, mohl by vypadat takto:
úvod – 5 min (přehled a cíl setkání),
prezentace – 40 min (podporujte aktivní diskusi),
přestávka – 10 min
samostatná práce – 30 min (ať už probíráte jakékoliv téma, donuťte je, aby ho uvedli do praxe – vytvořením scénáře hovoru, struktury e-mailové sekvence, prodejního procesu...),
shrnutí – 5 min.
Většinou budete potřebovat delší než 90minutové bloky, protože prodejní témata mohou být velmi složitá. Neváhejte je tedy prodloužit, ale vždy zachovejte formát a dávejte přestávky.
Po ukončení školení by měl vedoucí nebo starší kolega uvést prezentované informace do praxe (pomocí role-playe, reálných případových studií apod.). Ujistěte se, že se k tomuto tématu vy i oni stále vracíte a diskutujte o něm na týdenních schůzkách.
Uložte materiály na místě, které váš obchodní tým zná, například do interní složky pro vzdělávání, aby se k nim mohli kdykoliv vrátit, až je budou potřebovat.
Systém parťáků a vzájemného učení
Know-how si nejlépe ověříte v terénu, proto je skvělým způsobem vzdělávání předávání znalostí mezi členy prodejního týmu. Většinou od seniorních obchodních zástupců k těm méně zkušeným.
Díky „parťákovi“ nováčci autenticky uvidí, jak prodávají zkušenější členové prodejního týmu, a nebudou odkázáni jen na teorii z prezentací. Čím samostatnější je váš tým, tím volnější máte ruce.
Senioři si také sami zrekapitulují a osvěží to, co už znají. V ideálním případě nechte seniory vytvořit školicí materiály, které můžete kdykoli znovu použít. Pokud obchodní zástupce zpracuje nové téma nebo nováček přijde s něčím novým do firmy, nechte je, ať na danou oblast zaškolí ostatní zástupce.
Systém e-learningového školení
Vytvořte si vlastní vzdělávací systém. Pokud již máte za sebou všechna školení specifická pro vaši společnost, nahrajte je na webové stránky. E-learning zajistí, že ti, kteří se přihlásili, budou mít školení v přiměřeném množství, právě pro ně a v pravý čas.
Stanovte termín dokončení školení a nechte „studenty“, aby si sami určili tempo. E-learningové materiály jsou opakovaně použitelné, studium nevyžaduje žádného školitele a školicí platformy jsou obvykle uživatelsky i finančně nenáročné. Podívejte se například na: EdApp, Thinkific, Coursera, Udemy, vyberte si jednu a ponořte se do ní.
V těchto platformách můžete do školení zahrnout texty, videa (podle EBSCO lidé až o 75 % častěji sledují video než čtou dokumenty nebo články), infografiky, statistiky, handouty, testy atd.
Až studenti e-školení dokončí, zkontrolujte, co se naučili, a pak se k němu vracejte. Jednou z nejvýznamnějších výhod je, že e-learning je velmi snadno dostupný na chytrých zařízeních, což zejména generace mileniálů a Gen-Z preferují.
Online obsah: webináře, blogy, newslettery a podcasty.
Čtěte pravidelně prodejní blogy a poslouchejte podcasty. Uložte seznam článků nebo playlist do sdílené knihovny a ujistěte se, že ji váš tým sleduje. Ocení doporučení z vaší strany a navíc jim to ušetří čas.
Každý den se koná mnoho zajímavých akcí a webinářů, tak je se svým týmem pravidelně sdílejte. Stejně jako v případě e-learningového systému jsou snadno dostupné kdekoli, kde je přístup k internetu. Pokud obchodníci narazí na něco nového nebo se dozví něco, co stojí za sdílení, přimějte je, aby se o to podělili se zbytkem týmu.
Podívejte se třeba na blog Johna Barrowse nebo Close.io Steli Eftiho.
Neexistuje jediná vyloženě účinná metoda, jak poskytovat školení vašemu prodejnímu týmu. Každá společnost má své vlastní potřeby a specifika ve vzdělávání. Také každý obchodní zástupce preferuje svůj vlastní styl a tempo učení.
Pokud váháte, která z uvedených metod je pro vás ta pravá, vyzkoušejte a zhodnoťte všechny výše zmíněné.
Podle agentury Gallup tvoří generace Z a mileniálové v USA nyní 46 % pracovní síly pracující na plný úvazek. V Česku to brzy bude podobné. Tyto skupiny jsou nakloněny chytrým telefonům a internetovému vzdělávání obecně, takže e-learning a online obsah jsou správné strategie pro vaši budoucnost.
Školení obchodního týmu musí mít systém, aby se z něj nestala změť náhodných kurzů a workshopů. V další části zjistíte, jak systém školení sestavit.
SALESDOCk pomáhá technologickým B2B firmám po celém světě s redesignem obchodních procesů, zvyšováním prodejů a tréninkem obchodníků. Svým know-how posilnili obchod více než 150 firmám jako Microsoft, Kentico nebu UberEats.
Více o SALESDOCku
